Jak w prosty sposób uaktywnić ukryte talenty sprzedawców

0

Podpowiedzi jak skutecznie i efektywnie zarządzać zespołem sprzedażowym możemy szukać obserwując nie tylko branżę sprzedażową, ale także szukając analogii w sytuacjach pozornie niezwiązanych ze sprzedażą. Cenne dla menedżera sprzedaży porady leżą niemalże na ulicy – wystarczy po nie sięgnąć.

Efekt Pigmaliona, czyli samospełniająca się przepowiednia

Do bardzo ciekawych wniosków można dojść analizując chociażby wyniki nietypowego eksperymentu przeprowadzonego w latach sześćdziesiątych w San Francisco. Profesor psychologii Robert Rosenthal na początku semestru zlecił grupie dzieci ze szkoły podstawowej wypełnienie standardowych testów na inteligencję oraz testu, który nazwał tajemniczo „testem potencjału”. Następnie przekazał nauczycielom informację, że na podstawie analizy wyników zidentyfikowano grupę 20% „dzieci z potencjałem”, wymieniając konkretne osoby (dzieci nie znały wyników).

Identyczne testy przeprowadzono pod koniec semestru. Ich wyniki były zaskakujące. Okazało się, że dzieci sklasyfikowane wcześniej jako „z potencjałem” osiągnęły niesamowite wyniki w nauce. Im dzieci były młodsze tym postęp był większy jednak w każdej grupie wiekowej był on wyraźnie zauważalny. Nauczyciele byli zaskoczeni skutecznością sposobu, dzięki któremu profesor Rosenthal wyznaczył najzdolniejszą grupę uczniów. Zdolności nie miały jednak w tym przypadku nic do rzeczy. Autor eksperymentu przyznał się, że dzieci z grupy owych 20% zostały wybrane… losowo.

Dlaczego więc ich wyniki w nauce były lepsze niż pozostałych? Okazało się, że fakt postrzegania danych uczniów jako inteligentniejszych sprawił, że nauczyciele zlecali im ambitniejsze zadania i chętniej pomagali w przypadku problemów. Pozytywny efekt zależał więc w większym stopniu od samego nastawienia nauczyciela, niż od faktycznych predyspozycji ucznia.

Jak to się ma do zarządzania zespołem sprzedażowym?

Analogii pomiędzy uczniami z eksperymentu, a sprzedawcami możemy doszukiwać się wprost. Przekładając sytuację ze szkoły na grunt zespołu sprzedażowego można zauważyć, że konkretne zachowania członków zespołu i osiągane przez nich wyniki są determinowane w znacznym stopniu przez oczekiwania lidera, którym tym wypadku jest menedżer sprzedaży. To, w którą stronę rozwijać się będzie kariera sprzedawców zależeć będzie od sposobu, w jaki są traktowani.

Nie możemy oczekiwać, że pracownik, od którego niewiele się wymaga nagle zacznie osiągać rewelacyjne wyniki. Nie chodzi tu wcale o przydzielanie obowiązków, które są poza kompetencjami danej osoby, ale o stawianie podwładnych przed ambitnymi zadaniami i wspieranie w trakcie ich realizacji. Najefektywniejsi liderzy to właśnie ci, którzy tworzą atmosferę wysokich oczekiwań.

Poprzeczka musi zostać postawiona wysoko, jednak zawsze musi być ona osiągalna.Jednocześnie należy upewniać swoich pracowników w tym, że mają kompetencje i umiejętności, aby sobie z tymi zadaniami poradzić, oraz że w każdej chwili mogą liczyć na wsparcie przełożonego. Okazuje się bowiem, że w większości przypadków ludzie robią to, czego ich zdaniem się od nich oczekuje.

W ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat efekt Pigmaliona był weryfikowany na różnych grupach ludzi, a uzyskiwane wyniki nie zawsze były spójne. Nie mniej jednak na podstawie przeprowadzanych badań można wyciągnąć dwa zasadnicze wnioski. Po pierwsze im pracownik posiada mniejszy staż, tym nastawienie lidera ma na niego większy wpływ.

Osoby z większym stażem pracy są mniej podatne na efekt wysokich oczekiwań, ponieważ wpływają na to ich wcześniejsze doświadczenia. Po drugie efekt Pigmaliona zachodzi najintensywniej w relacjach, gdzie przywódca ma silny autorytet i pozostali liczą się z jego zdaniem. Wówczas zlecanie ambitnych zadań działa w sposób motywujący i przyczynia się do podnoszenia kompetencji pracownika.

Menedżer sprzedaży jako osoba kierująca zespołem powinna sobie uświadomić, że jego zadaniem jest nie tylko rozwój talentów członków zespołu sprzedażowego, ale także stworzenie warunków sprzyjających ich uaktywnieniu. Czynnikami wpływającymi na osiągnięcia danego człowieka sąw równym stopniu geny i wrodzone predyspozycje, co wychowanie i kształcenie.

Badania dowodzą, że w przypadku wymagającego, ale wspierającego nauczyciela uczniowie odnoszą zróżnicowane wyniki, adekwatne do swoich predyspozycji. W przypadku gdy nauczyciel ma niskie wymagania uczniowie niezależnie od tego, czy są naturalnie bardziej, czy mniej zdolni w danej dziedzinie, wypadają dużo gorzej. Najlepszą strategią będzie więc stawianie sporych, ale nie przesadnych wymagań, w myśl zasady „rezygnując z ciężkiej pracy nie masz szans na tytuł mistrza”.

Skomentuj