Odkrywanie motywów zakupów klientów

0

Badanie potrzeb klienta służy sprzedawcy i jego klientowi w poszukaniu obszarów, które pomogą mu w prowadzeniu jego biznesu. Dotarcie do motywów skłaniających klienta do podjęcia decyzji jest marzeniem każdego sprzedawcy, pozostaje zatem zastosowanie odpowiednich metod postępowania, które pozwolą na uzyskanie oczekiwanego rezultatu.

Sprzedawca nie tylko musi patrzeć i widzieć, ale również słuchać i słyszeć. Oznacza to nie tylko konieczność zadawania właściwych pytań, również obserwację reakcji klienta na nie. Profesjonaliści znają sprawdzone, proste a zarazem, celne pytania, które odsłaniają to, co najważniejsze. Odpowiednie zachowanie sprzedawcy, polegające nie tylko na uważnym słuchaniu, ale i na notowaniu wypowiedzi, pozwala zwrócić większą uwagę na emocjonalną stronę wypowiedzi a nie tylko na część merytoryczną. Dosłowne zapiski pozwalają kontaktować się z klientem jego własnymi słowami i zapobiegają błędom w ocenie sytuacji.

Motywy emocjonalne klienta są stabilne i niezwykle mocne. Wywierają one permanentny wpływ na jego procesy decyzyjne w znacznie większym stopniu niż elementy rzeczowe, racjonalne. Motywy emocjonalne często są ukrywane przed sprzedawcą, cała sztuka polega na tym, aby je wychwycić. Nie pozostaje nic innego jak pełne skupienie i unikanie wczesnych osądów oraz dopasowanie argumentów sprzedażowych do motywów klienta.

Oto przykłady skutecznych pytań, stosowanych nie tylko w procesach sprzedażowych:

– jakie znaczenie ma to dla Pana/Pani?

– co jest dla Pana/Pani szczególnie ważne?

– dlaczego jest to tak ważne?

– dlaczego właśnie w tej chwili jest to ważne?

Te pytania pozwalają dotrzeć do tego, co najważniejsze, czyli odkrycia potrzeb klienta, wartości, podstawowych przekonań. Zadane pytania w kontekście każdej, wypowiadanej przez klienta myśli pozwalają na uzyskanie istotnej wiedzy, prowadzącej do dalszych etapów procesu sprzedaży.

Skomentuj