Sprzedawcom wielokrotnie wpaja się stwierdzenie, że aby doszło do sprzedaży, u klienta musi wystąpić pilna potrzeba zakupu. Oczywiście jest to prawda i zasada wręcz elementarna. Załóżmy więc, że potrzeba taka występuje i istnieje duży popyt na rynku na oferowany przez nas produkt. Wydaje się to sytuacją wręcz wymarzoną dla każdego sprzedawcy, ale co wtedy, kiedy liczba konkurentów również jest spora? Pierwsze co przychodzi każdemu na myśl – wyróżnić się! Dokładnie tak.
Istnieje pięć fundamentalnych czynników, dzięki którym dany produkt lub usługa mogą konkurować na rynku z innymi. Są to: cena, jakość, jakość obsługi, szybkość dostawy lub kompetentne doradztwo. Każdy sprzedawca musi wiedzieć i być w stanie przedstawić klientowi który, lub kombinacja których z tych elementów powoduje przewagę nad ofertami konkurencji.
- Atrakcyjna cena
Powszechnie uważa się, że głównym czynnikiem, który może znokautować konkurencyjną ofertę jest niższa cena produktu/usługi. Z jednej strony tak, z drugiej strony niekoniecznie – wszystko zależy od docelowej grupy klientów. Istnieje grono nabywców, które zawsze wybierze najtańszy towar, jednak dla znacznej większości osób cena nie jest priorytetowym kryterium zakupu. Sprzedawcy często słyszą obiekcję w postaci zbyt wysokiej ceny. Wynika to najczęściej z chęci otrzymania upustu, ponieważ nikt nie chce przepłacać, skoro może kupić dany produkt taniej.
Z drugiej strony, jeżeli sprzedawca oferuje bardzo niską cenę wyjściową, wówczas może wzbudzić podejrzenia, że jego towar jest złej jakości albo wadliwy. Produkty i usługi świadczone po wyższych cenach wysyłają jasny komunikat, że skoro są droższe, to również są swojej ceny warte i pewnie są lepsze. Jeżeli jako sprzedawcy zależy ci na wysokich dochodach to naucz się, że konkurowanie ceną jest jedną z najgorszych możliwości. Zanim się tego podejmiesz, zastanów się do jakiej grupy odbiorów kierujesz swoją ofertę.
- Wysoka jakość
Kwestią, na którą większość klientów kładzie nacisk jest jakość. Klient chce być zadowolony, po prostu. Ale uwaga! Wysoka jakość nie musi koniecznie oznaczać, że dany produkt jest najlepszy na rynku. Wysoka jakość oznacza, że oferta jest zgodna z potrzebami i oczekiwaniami klienta, ale produkt nie koniecznie musi być wykonany z najlepszych dostępnych materiałów, a usługa niekoniecznie musi być świadczona przez najbardziej doświadczonych specjalistów.
Wszystko sprowadza się znów do dopasowania oferty do konkretnego klienta. Co z tego, że kupi on najbardziej zaawansowany technologicznie telefon na rynku, skoro nie będzie potrafił go obsługiwać i nie będzie korzystał z połowy jego funkcji? Tak więc wyróżniając się jakością zadbaj, aby twój produkt przede wszystkim spełniał potrzebę klienta.
- Wysoka jakość obsługi
Niewiele osób zdaje sobie sprawę jak wielkie oddziaływanie na klienta ma fachowa i życzliwa obsługa. Firmy często nie przykładają do tego uwagi, ale w gruncie rzeczy to dobra wiadomość, ponieważ jest to doskonałe pole, na którym można konkurować. Gdy coś pójdzie nie tak, albo klient ma pytania, czy wątpliwości, już po dokonaniu zakupu, pierwsze co zrobi, to skontaktuje się z działem obsługi klienta.
Jeżeli jego problem zostanie szybko rozwiązany i jednocześnie osoba, z którą się skontaktował była przy tym życzliwa i dołożyła wszelkich starań, aby rozwiać wątpliwości, to chętnie będzie kontynuował współpracę. Okazuje się nawet, że osoby nie do końca zadowolone z danego produktu chętnie dokonują następnych zakupów u tego samego sprzedawcy, właśnie ze względu na odpowiednie podejście do klienta i dobrą relację klient-sprzedawca.
- Szybka dostawa
Bardzo prostym, ale skutecznym sposobem na pozyskanie nowych i co najważniejsze stałych klientów, jest zapewnienie dostawy dokładnie tam i dokładnie wtedy, kiedy klient potrzebuje. Jest to szczególnie ważne gdy proponowana przez ciebie cena nie jest atrakcyjna dla klienta na tle innych dostawców. Klient, który odczuwa pilną potrzebę zakupu jest w stanie zapłacić za produkt dużo więcej, jeżeli tylko będzie mógł go otrzymać w krótkim czasie.
- Kompetentne doradztwo
Wielu sprzedawców nie lubi sprzedawać. Klienci często wyczujwają negatywne nastawienie sprzedawcy i wówczas niechętnie zawierają z nim umowy. Jeżeli nie jest on w stanie wnieść do procesu sprzedaży większej wartości, niż informacje jakie klient sam może odszukać w katalogach i w internecie, to praca sprzedawcy jest nieodpowiednim zajęciem dla tej osoby. Czynnikiem przyciągającym klientów jest bez wątpienia sprzedawca, który ma dużą wiedzę, jest w stanie udzielić fachowej porady i przede wszystkim dobrze doradzić.
Duża konkurencja na rynku wymusza rywalizację o klienta. Aby osiągać dobre wyniki potrzeba wyróżnić swoją ofertę w gąszczu innych. Należy znaleźć jej mocną stronę i podkreślać przy każdej możliwej okazji. Może to być najprostsza rzecz, jak chociażby to, że firma zawsze odbiera telefony. Czasami najprostsze rzeczy okazują się bowiem najskuteczniejsze.
