Budowanie relacji

0

Budowanie relacji – dlaczego to takie ważne?

Wielu sprzedawców przekonanych jest o tym, że kluczem do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży jest nawiązywanie kontaktów i szukanie nowych okazji biznesowych, poza tymi, które już posiadają. Tymczasem prawdziwe nawiązywanie kontaktów polega na budowaniu relacji a nie sprzedawaniu.

Typowe nawiązywanie kontaktów polega na tym, że sprzedawcy najczęściej proszą potencjalnych klientów o wizytówkę dzwoniąc następnego dnia w celu przedstawienia swojej oferty. Może to być oczywiście efektywny sposób zwiększenia swojej sprzedaży, ale pod warunkiem, że sprzedawca będzie skupiony na celach i konsekwentny w swoim działaniu.

Ludzie robią interesy z osobami, które znają, którym ufają, a nie z osobami, z którymi kiedyś, podczas jakiegoś spotkania zamienili słowo, dlatego ten sposób sprzedawania nie sprawdza się w przypadku sprzedawców mniej konsekwentnych. Często odbierany jest też przez klientów jako natrętny.

Zachęcam do skorzystania z innego, bardziej efektywnego sposobu nawiązywania relacji biznesowych:

  1. Pracuj nad relacjami z obecnymi klientami.

Przeanalizuj dokładnie swoją bazę klientów i zastanów się nad tym, z jakimi problemami się borykają i co możesz dla nich zrobić, aby pomóc w ich rozwiązaniu. Przemyśl również, czego możesz się od nich nauczyć. Pamiętaj o tym, że biznes nie zawsze polega na tym, aby jak najwięcej zyskać, lecz obie strony powinny wzajemnie uczyć się od siebie.

Im relacje biznesowe będą lepsze, tym więcej wspólnych interesów uda się zrealizować a jeżeli będziesz dobry w tym, co robisz, Twoje usługi/produkty będą rekomendowane, co zaowocuje większą liczbą transakcji. Kluczowe jest tutaj bycie szczerym i nie zajmowanie się większą liczbą klientów niż taka, która pozwala na nawiązanie trwałych relacji.

  1. Wybieraj, z kim chcesz współpracować.

Wszyscy mamy do dyspozycji tylko określoną ilość czasu na nasze działania, dlatego sam decyduj, komu chcesz go poświęcić i dlaczego. Uważnie dobieraj klientów tak, abyś mógł przejść z nimi do kolejnych etapów relacji biznesowej. Budowanie relacji jest jak plan gry. Po każdej rundzie będziesz lepiej zorganizowany w planowaniu swojej kariery zawodowej.

  1. Sam szukaj klientów, z którymi chcesz współpracować.

Zamiast zajmować się klientami, którzy sami do Ciebie przyjdą, aktywnie szukaj takich, z którymi będziesz miał możliwość nawiązania dłuższych relacji. Zastanów się, jakich chcesz mieć klientów i dlaczego. Głęboko rozważ poniższe kwestie:

Jeśli chcesz pozyskać nowych klientów bez względu na to, gdzie się znajdują, w pierwszej kolejności powinieneś sprawdzić ich zyskowność. Następnie zastanów się, gdzie będziesz spędzał wtedy czas. Jeśli dla przykładu Twój klient ma siedzibę w Warszawie a Ty mieszkasz w drugim końcu kraju, musisz wiedzieć:

– jak dużo czasu będziesz spędzał u klienta,

– czy nowy biznes jest tego wart,

– ile będzie kosztowało przebywanie z dala od rodziny,

– czy lubisz ludzi, z którymi będziesz współpracował,

– czy ta relacja będzie obustronnie satysfakcjonująca.

Zastanów się nad powyższymi kwestiami zanim zdecydujesz się na współpracę z danym klientem zamiast od razu rzucać się w wir nowych możliwości. Pamiętaj, że aby nawiązać długotrwałą relację z klientem potrzeba nie tylko czasu, ale też uczciwości i zapewnienia obustronnych korzyści. W ten sposób maksymalizujesz swoje szanse na osiągnięcie sukcesu.

Skomentuj