Czy Twój zespół sprzedażowy jest dobrze przygotowany do ostatniego kwartału roku?

0

Zespoły sprzedażowe na całym świecie rozpoczną wkrótce pierwszy tydzień ostatniego kwartału roku. Dlaczego jest to tak ważny okres w sprzedaży? Czy coś jeszcze można zrobić, żeby poprawić sytuację, czy naprawić niezrealizowane plany sprzedażowe?

Przy niskim procencie wykonania planu rocznego nie ma już większych szans na jego realizację. Oznacza to czasami brak możliwości wypracowania zysku przez organizację, konieczność skorygowania planów na rok następny, brak otrzymania premii, czasami nawet zmiany personalne w działach sprzedaży lub w zarządzie. Co zatem na pewno warto zrobić z pozycji menedżera sprzedaży?

  1. Przeanalizować, co do tej pory było robione dobrze i przynosiło oczekiwane wyniki.
  2. Określić, jakie działania pozwoliły osiągnąć wyznaczone cele i z czego to wynikało.
  3. Określić, co nie przyniosło oczekiwanych wyników i jakie były tego przyczyny.
  4. Określić, jaki segment klientów „spełnił” pokładane w nim nadzieje.
  5. Zweryfikować, jakie przyjęte metody pracy dały oczekiwane wyniki.

Pamiętając o zasadzie, że wykonując te same czynności nie możemy oczekiwać innych wyników, przeanalizujmy wcześniejsze działania i określmy, czego więcej nie robić. Jedynym, efektywnym sposobem na poprawę wyników jest nie poganianie zespołu sprzedażowego do szybszego „biegania” za klientami, tylko likwidacja nieefektywnych czynności i zastąpienie ich nowymi, najlepiej już sprawdzonymi.

Wprowadzając nowe rozwiązania, najpierw wyeliminuj dotychczasowe, w przeciwnym razie nasi sprzedawcy nie będą mieli czasu na wdrożenie nowych działań. Zwróćmy uwagę również na długofalowe efekty podejmowanych działań. Przy okazji „nadrabiania” planu nie rezygnujmy z już uruchomionych sensownych np. projektów, których efekty zauważymy dopiero za kilkanaście miesięcy.

Cotygodniowe spotkania zespołu sprzedaży oraz indywidualne z udziałem menedżera, pozwolą skupić się na planowaniu działań, analizie tzw. ”wąskich gardeł”, skutecznym rozliczaniu i szybkim modyfikowaniu działań. Tylko zarządzanie działaniami jest skuteczne, wynikami nie można zarządzać.Przedstawiony poniżej proces przygotowania zespołu sprzedażowego pomoże sprawdzić, czy Twój zespół został prawidłowo przygotowany do tego najważniejszego okresu w roku.

Zastanów się nad tym, co zostało do tej pory zrobione:

– pracowałeś należycie przez cały rok, aby przygotować zespół do wzmożonej pracy w tym szczególnym okresie w roku,

– każdemu członkowi zespołu jasno przedstawiłeś założone oczekiwania już na początku roku,

– weryfikowałeś fundamenty wiedzy i regularnie ćwiczyłeś umiejętności swoich sprzedawców, analizowałeś wraz z nimi popełniane przez nich błędy i wspólnie szukaliście skutecznych rozwiązań,

– ciągle rozwijasz umiejętności swojego zespołu, kontrolujesz i oceniasz wyniki w stosunku do konkurencji,

– wyeliminowałeś wszystkie słabe ogniwa i ustabilizowałeś pracę całego zespołu.

A może należałoby opracować proces przygotowania zespołu sprzedażowego do każdego kolejnego kwartału roku? Zastanów się nad tym, jaki sukces odniósłby wtedy Twój zespół? Pozostało naprawdę niewiele czasu na to, aby przygotować zespół tak, aby każdy znał swój cel i rozpoczął pierwszy dzień tego ostatniego kwartału będąc psychicznie i mentalnie przygotowanym na osiągnięcie sukcesu.

Pamiętaj, aby każdego tygodnia przeglądać wyniki, ustalać, które działania są skuteczne i „mają sens”, a które nie. Wprowadzaj zmiany, naprawiaj błędy i nie zapominaj o odpowiedzialności za wyniki, a tym samym za sukces każdej osoby w zespole, począwszy od liderów po asystentów. Wyobraź sobie, co chcesz osiągnąć…widzisz swój cel?

Skomentuj