Czy zapracowany sprzedawca zawsze oznacza efektywnego sprzedawcę?

0

Aktywność – z pewnością to właśnie ona jest bardzo ważnym elementem pracy każdego sprzedawcy i to ona decyduje o skali sukcesu profesjonalisty. Menedżerowie sprzedaży, a w wśród nich ja, przykładamy wielką wagę do problemów związanych z aktywnością, jednak rzeczywisty kształt tych problemów może niektórych zdziwić. W naszych czasach bowiem prawdziwy problem z aktywnością u sprzedawców polega na jej nadmiarze.

Nieefektywna aktywność

Ostatnio prezentowane raporty dotyczące ilości godzin poświęconych pracy mogą wzbudzić optymizm w menedżerach sprzedaży – nasze społeczeństwo charakteryzuje się wyjątkowo wysoką aktywnością zawodową. Jednak kiedy pracodawcy przejrzą wyniki efektywności tej pracy, ich uśmiechy szybko znikną. Raporty wskazują na niewspółmiernie niską wydajność pracowników, a tym samym na małą efektywność prowadzonych działań. Czy taka sama sytuacja ma miejsce w zespołach sprzedażowych?

Okazuje się, że tak. Na pewno każdy szef sprzedaży przynajmniej raz w ciągu własnej kariery spotkał się z handlowcem, który pracował znacznie więcej, niż pozostali członkowie zespołu, ale również z takim, który w tym zakresie nie wychylał się zbytnio. Gdyby jednak zestawić ze sobą ich wyniki, okazałoby się, że wypchany grafik nie stanowi gwarancji realizacji planów sprzedażowych, czyli nie przekłada się na założone zyski. „Zapracowany sprzedawca” to nie to samo, co „efektywny sprzedawca”. Im prędzej menedżer uświadomi to sobie i swojemu zespołowi, tym lepiej.

Myślenie nie boli

Niektórzy sprzedawcy, a zapewne i część menedżerów sprzedaży, jest tak zajętych codziennymi sprawami, że nawet nie zauważają problemów wynikających z własnej, nadmiernej aktywności. Sprzedawcy nie widzą ostrzegawczych sygnałów wskazujących na ich niską efektywność, ponieważ brakuje im czasu na analizę swojej aktywności. Dlatego rozwiązaniem problemu powinien zająć się menedżer sprzedaży i zapanować nad nieefektywną pracą podwładnego – tym bardziej, że gotowość do pracy (czyli to, co cenne w handlowcu) i brak zauważalnych efektów to częsta przyczyna tzw. „zmęczenia materiału”.

Dla sprzedawcy poczucie, że jest zapracowany, może być powodem do dumy. To przecież oznacza, że daje z siebie wszystko i poświęca 100% swojego czasu na przynoszenie firmie zysku. Sprzedawca załatwia niecierpiące zwłoki sprawy (tzw. bieżączkę) i brakuje mu czasu na rzetelną analizę faktycznych efektów swoich działań (np. proces poszukiwania i kwalifikacji klienta). Myślenie jest ciężką pracą, wie o tym każdy, kto się tym zajmuje, jednak menedżer sprzedaży nie ma żadnej wymówki – musi monitorować aktywność poszczególnych członków zespołu sprzedażowego.

Analizować i modyfikować

To hasło, które powinien powtórzyć każdy, zanim jeszcze zajmie się jakąkolwiek czynnością. Na przykład w procesie pozyskiwania klientów (dobrze opisanym i przetestowanym w każdej organizacji) nieustannie pojawiają się nowe metody działania. Nowości są zawsze mile widziane i jedną z nich stanowią media społecznościowe. Dzisiaj wydaje się, że również sprzedaż się bez nich nie obejdzie.

Ale jakie są efekty korzystania z mediów społecznościowych w biznesie? Czy social media nie służą dzisiaj sprzedawcom za wymówkę od bezpośredniego kontaktu z klientem? Jakie korzyści płyną z założenia konta na GoldenLine czy LinkedIn dla założonej segmentacji klientów i ich dobór pod względem dochodowości? Czy rozsyłanie kolejnych przygotowanych ofert ma jakiś inny efekt poza bólem pleców i palców siedzącego przed laptopem handlowca?

Należy ocenić włożony wkład i zmierzyć korzyści (realne korzyści!), które z niego płyną, ponieważ w tym samym czasie można było wykonywać inne czynności, często krócej i z lepszym efektem. Dobrym przykładem jest znany wszystkim Facebook – obecnie ulubione środowisko przebywania dla sprzedawców i specjalistów od marketingu. To jedyny przykład istniejącego w świecie biznesu miejsca, w którym mamy bardzo, bardzo wielu znajomych… i absolutnie zero klientów.

Czego nigdy nie kupisz?

Powyższe działania wraz z codziennymi obowiązkami (np. obsługa już posiadanych klientów) prowadzą w dziale sprzedaży do permanentnego braku czasu na jakiekolwiek efektywne działanie. Sprzedawcy są tak przepracowani, że nie mają czasu na zastanowienie się nad zmianą działania. Ciężka praca, która nie przynosi efektów, to pułapka, której często sami nie zauważymy. Paradoksem jest fakt, że sprzedawcy pracują tak ciężko, że często nie mają czasu na zarabianie pieniędzy.

Większość z nas rzadko zatrzymuje się w codziennej gonitwie, aby zastanowić się, czy po pierwsze biegniemy w dobrym kierunku, a po drugie – czy nie wybraliśmy drogi naokoło. Powinniśmy analizować swoje działania w oparciu o wyniki pracy i zgodnie z wcześniejszymi ustaleniami. Dobry zespół sprzedawców musi być gotowy do ciężkiej pracy, ale też wspólnie z menedżerem zadbać o to, by ta praca była efektywna.

Nie sztuką jest ciężko pracować, ale mieć z tej pracy równie ciężkie pieniądze. Zespół powinien analizować aktywność pod końcem realnych zysków. W innym wypadku praca jest stratą czasu, a to jedyna rzecz, której nie możemy kupić. Lepiej od razu zacząć robić z niego dobry użytek.

Skomentuj