Zamknięcie jest kluczowym etapem sprzedaży, wiąże się z silną presją zarówno wobec sprzedawcy jak i klienta. Wobec tak dużej odpowiedzialności, większość sprzedawców nie przepada za etapem zamykania procesu sprzedażowego. Wynika to ze strachu przed odmową klienta i zaprzepaszczeniem włożonego wysiłku.
Skuteczne zamknięcie zależy od zastosowania się do trzech czynności, które pomogą Ci zwiększyć swoją skuteczność. Tak naprawdę tylko jedna z tych czynności ma miejsce stricte podczas zamknięcia, ponieważ grunt pod udane zamknięcie sprzedaży sprzedawca zaczyna przygotowywać już przed pierwszym kontaktem z klientem.
1. Jasno określ, czego oczekujesz od klienta, zanim podejmiesz pierwsze działania
Zamykanie to złożony proces zaczynający się jeszcze przed spotkaniem z klientem. Przed pierwszym kontaktem wyznacz sobie jasne i mierzalne cele, które pomogą Ci określić rezultaty po zakończeniu każdego spotkania. Wyznaczaj sobie konkretne cele, takie jak zdobycie listy kryteriów, według których klient podejmuje decyzje. Formułuj cele tak, abyś zaraz po spotkaniu mógł jednoznacznie określić, czy je osiągnąłeś.
2. Proś klienta o informację zwrotną na każdym etapie spotkania
Jeśli potrafisz rozsądnie przewidzieć reakcje klienta podczas przechodzenia do kolejnych etapów sprzedaży lub transakcji, będziesz pewniejszy siebie i zmniejszysz ryzyko odmowy. Te dane uzyskasz dzięki odpowiedziom klienta na zadane mu otwarte pytania. Sprzedawca powinien prosić o feedback przez cały czas trwania rozmowy i na każdym etapie sprzedaży. Uzyskane informacje pozwolą Ci ocenić, jakie są szanse na pomyślne zamknięcie sprzedaży.
Zadając pytania „Jak odpowiada Ci takie rozwiązanie?”. „Co Pan/i o tym myśli?” lub „W jaki sposób coś takiego zadziałałoby w Waszym przypadku?” dowiadujesz się, co klient myśli o Twoim rozwiązaniu i dzięki temu możesz zdecydować, czy już czas, aby zrobić kolejny krok.
3. Przejdź do sedna i jasno określ kolejny etap
Kiedy już uzyskasz pozytywną decyzję klienta, postaraj się być konkretny – ustal z kim, gdzie i kiedy przejdziesz do kolejnego etapu. Może się zdarzyć, że klient nie wyraża zgody na transakcję, mimo wcześniejszego pozytywnego odzewu – wówczas wysonduj powód negatywnej decyzji, odnieś się do niego i spróbuj raz jeszcze. Jeśli klient zaproponuje Ci, że się do Ciebie odezwie, zgódź się, ale to Ty ustal warunki i czas kolejnego spotkania. Zawsze kończ rozmowę miłym słowem dla klienta i podkreśl, że dobrze Ci się z nim współpracuje. Możesz powiedzieć mu coś personalnego, o czym dowiedziałeś się w trakcie rozmowy, np. życzyć powodzenia w meczu, w którym zagra tego dnia…
