Idealny proces sprzedażowy – nawiązanie kontaktu

0

Sprzedawcy często zapominają, jak ważny dla całej rozmowy z klientem jest jej wstęp. Sprzedawca musi wiedzieć, jaki przebieg ma mieć spotkanie i zacząć od stworzenia dobrego podłoża, zanim przejdzie do „sedna” sprawy.

Według Lindy Richardson, autorytetu w dziedzinie sprzedaży na świecie, cały proces sprzedażowy można podzielić na pięć etapów, a usystematyzowanie działań sprzedawców w obrębie tych etapów zwiększa ich skuteczność.

Pierwszym etapem jest nawiązanie relacji z klientem. I tutaj wstęp do rozmowy można podzielić na cztery główne etapy. Im bardziej gładko sprzedawca będzie przechodzić od punktu do punktu, tym lepiej będzie odbierany przez klienta, będzie odbierany jako profesjonalista.

  • Powitanie i nić porozumienia

O pierwszym wrażeniu klienta decydują niewerbalne czynniki (uścisk dłoni, postawa, ubiór, czy ton głosu). Sprzedawca musi być schludny i punktualny – dzięki temu widać jego zaangażowanie. Wiadomo, że zarówno Ty i Twoi klienci cenicie własny czas. Nie stoi to jednak na przeszkodzie w nawiązaniu między wami porozumienia. Pamiętaj, że musi być ono autentyczne i szczere.

Porozumienie osobiste można nawiązać zadając pytanie skłaniające klienta do otwartej odpowiedzi (zapytaj o zdjęcie syna na biurku albo o to, jak długo klient zajmuje się biznesem?) Na płaszczyźnie zawodowej tematem porozumienia może być każdy temat biznesowy, który nie jest bezpośrednio związany z treścią oferty. Dbaj, by to klient zawsze pozostawał jednak w centrum waszej rozmowy.

  • Podsumowanie i dźwignia

Po kilkuminutowej rozmowie podsumuj, dlaczego umówiliście się na spotkanie (czy wynikało to z rozmowy telefonicznej, czy ktoś cię zarekomendował?). Kiedy już to wyjaśnisz, zacznij od opowiedzenia, w jaki sposób przygotowałeś się do rozmowy z klientem. Możesz powiedzieć, że czytałeś jego stronę internetową albo rozmawiałeś z jego menedżerem. Zaskoczysz klienta i zyskasz jego większy szacunek i łatwiej będzie ci zdobyć jego zaufanie w dalszej części rozmowy.

  • Podwójny cel i sprawdzenie

Rozmowa z klientem ma dwa cele: pierwszym jest skoncentrowanie się na potrzebach klienta i dowiedzenie o nich czegoś więcej. Drugim jest wskazanie przyczyny spotkania, jako potencjalnych korzyści dla klienta. Ułatwi to klientowi rozmowę, a Ty mówiąc o produkcie nie będziesz brzmiał w typowy „kup-to-ode-mnie” sposób, dzięki czemu klient poczuje, że naprawdę chcesz mu pomóc.

Kiedy wyjaśnisz już cele swojej wizyty, zapytaj o to, czy taka wizja spełnia oczekiwania klienta. Sprawdzisz nastawienie klienta i zobaczysz, czy idziesz w dobrą stronę. W większości sytuacji usłyszysz aprobatę, lecz jeśli klient ma pewne zastrzeżenia, musisz poznać je jak najwcześniej.

  • Przejście do potrzeb

W tym punkcie sprzedawca powinien być gotowy do zamknięcia etapu wstępnego i przejścia do następnej części rozmowy biznesowej. Większość handlowców na tym etapie popełnia błąd i za bardzo skupia się na cechach produktu zamiast dowiedzieć się czegoś więcej na temat potrzeb klienta. Niewielu klientów będzie się opierało, jeżeli sprzedawca wykaże, że jest przygotowany i zainteresowany rozmową na temat ich potrzeb.

Jeśli klient będzie chciał się dowiedzieć czegoś więcej o produkcie, daj sobie na to dwie minuty, a później zapytaj, jak odpowiadałoby to jego oczekiwaniom. Wówczas większość klientów zgodzi się na to, aby zaprezentować swój punkt widzenia i własne oczekiwania.

Zachęcamy do śledzenia wpisów i zapoznania się z kolejnym etapem procesu sprzedażowego w przyszłym tygodniu.

Skomentuj