Słuchając swoich klientów, przygotowujesz ich do wysłuchania Ciebie. Kiedy już poznałeś ich potrzeby, nadszedł czas, by pokazać im, w jaki sposób możesz je zaspokoić. Kluczem do porozumienia z klientami jest używanie ich własnego języka. Właśnie język, jakim się posługujemy, jakiego używamy, sprawia, że nasza propozycja rozwiązania potrzeb klienta spotyka się z jego zainteresowaniem.
Sprzedaż jest po części procesem emocjonalnym. Klienci nie tylko muszą wiedzieć, że podejmują dobrą decyzję – muszą też to poczuć. Do tego sprzedawca musi używać języka potrzeb i wartości klienta w swojej ofercie. Proces zmiany „oferty” w „zaspokojenie potrzeb” nie polega na rozmowie. To raczej przedstawienie rozwiązania problemu klienta we własnej ofercie.
Prezentacja rozwiązania
Zacznij od ogólnego omówienia swojego rozwiązania. Strukturą muszą być hasła stanowiące te potrzeby, które zidentyfikowałeś u klienta i które zaspokaja twój produkt. Usystematyzujesz swoją prezentację i ułatwisz klientowi podążanie za twoim tokiem myślenia. Będzie wiedział, że twój produkt stanowi kompleksowe rozwiązanie. W każdym zdaniu odnoś się bezpośrednio do klienta używając zaimka „twój”, „twoje”, „twoich” etc.
Dostosuj swoją ofertę
Klienci chcą słuchać o sobie – o tym, co jest szczególnie ważne dla nich i jak mogą osiągnąć zamierzone cele. Najlepszym sposobem na podniesienie swoich wartości, jest skorzystanie z posiadanej wiedzy o produkcie i dodanie do niego konkretnych wartości dostosowanych do konkretnych potrzeb klienta. Zawsze posługuj się przy tym językiem, którego używa klient.
Podsumuj i poproś o opinię
W przypadku, gdy rozwiązanie składa się z wielu aspektów, podsumuj je wszystkie, aby przypomnieć najważniejsze cechy Twojego produktu. Nie dodawaj żadnej nowej cechy. Przy prostej prezentacji, możesz pominąć podsumowanie i przejść do sprawdzenia opinii klienta.
Poproś klienta o wyrażenie opinii na temat przedstawionej przez Ciebie propozycji. Z dużym prawdopodobieństwem, jego reakcja będzie pozytywna (jest w tym ryzyko, ale pomyśl, że znacznie bardziej ryzykowne byłoby nie poproszenie klienta o informację zwrotną). Wystarczy zapytać: „W jaki sposób rozwiązanie odpowiada Pańskim potrzebom?” i poczekać na jego odpowiedź.
Jeśli uznasz, że reakcja klienta jest pozytywna, możesz przejść do etapu zamknięcia sprzedaży. Zapraszamy do zapoznania się z kolejnym etapem procesu już za tydzień.
