Idealny proces sprzedażowy – rozpoznanie potrzeb

0

Idealny proces sprzedażowy – rozpoznanie potrzeb

Idealna rozmowa sprzedażowa ma miejsce wtedy, gdy klient wie, że jego potrzeby są zrozumiane. Chociaż sprzedawcy zazwyczaj wiedzą, że analiza potrzeb klienta jest fundamentalnie ważna, to zadawanie pytań o ich potrzeby jest często traktowane przez handlowców dość pobieżnie.

Powodem jest to, że handlowcy to ludzie aktywni, a słuchanie może wydawać się im zbyt czasochłonne i pasywne. Mogą też obawiać się, że zadając pytania stracą kontrolę nad rozmową. Potrzeby klienta można sondować w czterech kolejnych krokach.

  • Zadawaj pytania o cel – i drąż temat

Pytając o cele klienta, pokazujesz mu, że myślisz strategicznie i chcesz mieć ogląd całej sytuacji. Wskaż przy tym potencjalną korzyść klienta płynącą z odpowiedzi, powód dla którego pytasz lub opowiedz, co wiesz o sytuacji klienta. Musisz prześwietlić odpowiedź klienta i znaleźć w niej słowa klucze – niejasne, dwuznaczne lub podkreślone przez niego emocjonalnie. Zacznij od nich drążyć temat, pytając co dokładnie klient ma na myśli? Postaraj się pogłębić temat przynajmniej raz, zanim zadasz kolejne pytanie. Dopiero, gdy zaznaczy, że to już wszystkie cele, możesz przejść dalej.

  • Zadawaj pytania o obecną sytuację – i drąż temat

Wyrobienie ogólnego obrazu sytuacji w dalszej kolejności wymaga określenia detali. Analizuj odpowiedzi klienta na pytania „Jaka jest pańska obecna sytuacja w…?”, czy „Jakie działania teraz pan prowadzi w zakresie…?”. Zbadaj aktualny poziom satysfakcji klienta. Jeśli powie „Próbowałem kilku rzeczy, ale nie jestem zadowolony z wyników” możesz odpowiedzieć „Rozumiem pańskie rozczarowanie (empatia/ zrozumienie sytuacji). Cieszę się, że rozmawia pan o tym ze mną, bo w tej dziedzinie odniosłem kilka sukcesów. Będę umiał lepiej pomóc, jeśli powie Pan, z jakich rozwiązań jak dotąd Pan korzystał”. Drąż temat, by dowiedzieć się, jak wygląda obecna sytuacja klienta i co pragnąłby w niej zmienić.

  • Zadawaj pytania techniczne – i drąż temat

Kiedy już poznasz obecną sytuację klienta, płynnym rozwinięciem tego dialogu, będzie zadawanie kluczowych pytań o produkt, takich jak „Jak wielu… używacie? Jakiego rodzaju… używacie? Jak.. są zbudowane?”. Zadawaj pytania aż uzyskasz wszystkie dane, których potrzebujesz, by zrozumieć jego sytuację, priorytety i wymagania, aby zaproponować w końcu zmaksymalizowane możliwości.

  • Zadawaj pytania o przyszłe i osobiste potrzeby – i drąż temat

Zanim przejdziesz do prezentacji produktu zapytaj o przyszłe potrzeby klienta. Pokażesz, że jesteś po to, by pomóc klientowi, a nie tylko zawrzeć transakcję i w ten sposób umocnisz waszą relację. Po drugie, będziesz mógł zacząć budować fundamenty pod przyszłe kontakty z twoim klientem. Klienci kupują od tych sprzedawców, którym ufają, że znają ich potrzeby oraz umieją zadbać o ich zaspokojenie. Nie zakładaj, że wiesz, co kieruje twoim klientem. Postaraj się delikatnie wybadać motywy działania.

Słuchając i zadając pytania nauczysz się lepiej organizować czas z klientem. Druga połowa sukcesu to wykorzystanie uzyskanych informacji w przyszłej relacji z klientem. Dyscyplina w tym zakresie (usystematyzowanie procesu) zmieni naturę rozmów sprzedażowych i da klientom możliwość udzielania bardziej szczegółowych odpowiedzi na zadawane pytania.

Skomentuj