Jak kontrolować a jednocześnie utrzymać motywację pracownika?

0

Jak kontrolować a jednocześnie utrzymać motywację pracownika?

Sprzedaż w dobie ogromnej konkurencji w sprzedaży stała się walką z czasem i lękiem firm przed jutrem a zespoły sprzedażowe borykają się z kurczącym się rynkiem odbiorców. Dlatego też lepiej radzą sobie te zespoły, którym przewodzi odpowiedni menedżer. Menedżer, który wie, w jakim kierunku prowadzi swoich sprzedawców i ma odpowiednią wiedzę, narzędzia i autorytet do zarządzania nim.

Szefowie sprzedaży niejednokrotnie wykonują wiele czynności niezwiązanych bezpośrednio z kierowaniem swoimi pracownikami nie kontrolując na bieżąco zespołu w zakresie realizacji planów sprzedażowych i założonych celów ilościowych. Są przekonani o tym, że ich pracownicy są świadomi wagi celów ilościowych i nie trzeba o tym rozmawiać. Nic bardziej mylnego!

Jak egzekwować realizację celów ilościowych w sprzedaży? Należy regularnie rozmawiać ze swoimi sprzedawcami o ich planach dziennych, możliwości i sposobie ich zrealizowania. Brak systematyki spowoduje, że sprzedawcy nie czując nacisku zajmą się innymi zadaniami, a ich skuteczność zmaleje. Natomiast, jeżeli wiedzą, że muszą być przygotowani do rozmowy, z większą determinacją podchodzą do osiągnięcia celu.

Przy osiąganiu celów ilościowych należy kierować się kilkoma zasadami:

– należy pamiętać o systematyce w omawianiu poziomu wykonanych celów ilościowych z zespołem,

– wdrożyć zlecanie zadań sprzedażowych, a następnie omawiać stopień ich wykonania,

– codzienne analizować poziom zrealizowanych zadań (liczba rozmów telefonicznych z nowymi i obecnymi klientami, liczba umówionych spotkań, liczba odbytych spotkań, liczba transakcji).

I tutaj pojawia się kolejne pytanie: Jak egzekwować a jednocześnie motywować sprzedawców? Najważniejsze w utrzymaniu motywacji zespołu przy omawianiu celów sprzedażowych jest unikanie pouczeń, dobrych rad, krytycznych opinii osobistych i pochopnej oceny sprzedawcy a także umiar w przekazywaniu krytyki. Ponadto należy pamiętać, aby ważniejsze uwagi przekazywane były poszczególnym pracownikom w cztery oczy a nie na forum zespołu.

Tylko, co zrobić w sytuacji, gdy zadania sprzedażowe nie są realizowane? Czasem nawet najlepsi sprzedawcy nie wykonają wszystkich przydzielonych im zadań. Jeżeli problem się powtarza, należy zastanowić się nad tym, co jest tego przyczyną. Możliwe jest, że nie potrafią ich zrealizować, bo brakuje im umiejętności, albo ich motywacja spadła.

Kluczem do rozwiązania tego problemu jest codzienne wspieranie sprzedawcy w jegopracy. Wspólne rozpoczynanie dnia krótkimi treningami i kończenie dnia podsumowaniem wdrożonych rozwiązań aż do momentu, gdy sprzedawca zacznie realizować zadania, podniesie motywację nie tylko tego jednego pracownika, ale całego zespołu. Menedżer staje się w takiej sytuacji oparciem w trudniejszych chwilach.

W wielu zespołach sprzedażowych występuje też problem z zarządzaniem czasem. Młodzi sprzedawcy nie potrafią na ogół efektywnie nim zarządzać, natomiast starsi stażem tracą go zbyt dużo na czynności niezwiązane z pozyskaniem i utrzymaniem klientów. Dlatego warto wdrożyć w codzienne działania sprzedawców poniższe zasady:

– każdy członek zespołu powinien codziennie zaplanować sobie sześć zadań, które mają na celu pozyskanie nowych i utrzymanie stałych klientów,

– każdą sprawą sprzedawca powinien zajmować się raz i starać się zamknąć ją nim przejdzie do kolejnej,

– zadania powinny być zaplanowane na sześć godzin a pozostałe dwie godziny powinny być przeznaczone na dojazdy na spotkania i sprawy, które pojawiły się znienacka,

– każde zadanie powinno być jasno określone w czasie,

– sprzedawcy powinni rozpoczynać dzień pracy od spraw, które rokują najlepiej pod względem możliwości dokonania transakcji i wielkości kontraktu,

– zadania najmniej pilne powinny być realizowanie dopiero po uporaniu się z tymi bardziej istotnymi.

Menedżerowie sprzedaży powinni pamiętać przede wszystkim o tym, że ich zespoły sprzedażowe nie osiągną dobrych wyników bez wsparcia swojego szefa. Śledzenie wyników w zaciszu biura nie pomoże pracownikom w uporaniu się z codziennymi problemami a cyferki nie oddadzą rzeczywistej sytuacji. Menedżer chcąc kontrolować pracę swoich sprzedawców musi sam rozwijać swoje umiejętności, aby służyć swoim podopiecznym wsparciem.

Mając odpowiednią wiedzę i umiejętności może skutecznie trenować sprzedawców. Dzięki temu może nawiązać z nimi lepszy kontakt, wie, czym się zajmują, w jaki sposób pozyskują klientów, jak przygotowują się do pracy, z czego wynikają ich sukcesy i co wpływa na ich porażki.

Podsumowując, w kontrolowaniu zespołu z jednoczesną troską o utrzymanie motywacji pracownika należy pamiętać o tym, abywyznaczane cele i zadania sprzedażowe były jasno określonea liczba i jakość wykonywanych aktywności sprzedażowych systematycznie analizowana. Menedżer powinien szanować swoich pracowników pozostawiając im sporo wolności, jednocześnie kontrolując wyniki ich pracy.

Powinien doceniać nawet najdrobniejsze sukcesy swoich pracowników, a krytykę wyrażać w taki sposób, aby nie urazić godności podwładnego. Powinien pomagać sprzedawcom koncentrować się na najważniejszych działaniach, czyli pozyskiwaniu i utrzymywaniu klientów oraz nie akceptować niezrealizowanych zadań. Powinien być zawsze blisko swojego zespołu, aby móc zareagować już w momencie pojawienia się oznak zbliżającego się problemu.

Skomentuj