Zaczynając pracę w nowym miejscu menedżer najczęściej przejmuje już istniejący i ukształtowany zespół sprzedawców. Każdy z nas, niezależnie od pozycji zawodowej potrzebuje czasu, aby wdrożyć się w nowym miejscu pracy, poznać jego specyfikę oraz kulturę pracy. Problem pojawia się wówczas, kiedy okazuje się, że przydzielony menedżerowi zespół jest mało zaangażowany w pracę, mocno niezorganizowany i złożony z osób, które nie współpracują ze sobą.
Naprowadzenie zespołu sprzedażowego na właściwe tory i ułożenie z nim dobrej relacji jest niewątpliwie sporym wyzwaniem, zwłaszcza, że autorytet nie wynika jedynie z pełnienia funkcji zarządzającej, lecz trzeba go dopiero wypracować. Co zatem powinien zrobić każdy menedżer sprzedaży zaraz po objęciu stanowiska w nowym miejscu pracy?
Obejmując nowe stanowisko, zwłaszcza na szczeblu kierowniczym, kiedy mamy istotny wpływ na funkcjonowanie firmy, jesteśmy pełni entuzjazmu i pozytywnej energii. Chcemy zacząć działać jak najszybciej, najlepiej od razu. Oczekujemy szybkich efektów i jednocześnie chcemy wywrzeć dobre wrażenie na swoich przełożonych i udowodnić im, że zatrudniając nas podjęli dobrą decyzję.
Z tego względu, widząc nieprawidłowości w funkcjonowaniu zespołu sprzedażowego, menedżer szybko zaczyna wprowadzać nowe zasady i wymagania, przeważnie powielając swój styl zarządzania z wcześniejszego miejsca pracy. Należy jednak pamiętać o jednym, do nowego menedżera sprzedawcy najczęściej podchodzą nieufnie i z dystansem. W związku z tym największym błędem jaki wówczas może popełnić menedżer jest ‘rozstawianie ludzi po kątach’.
Zespół przyzwyczajony jest do innego modelu funkcjonowania i nagle wszystko zostaje przewrócone do góry nogami. Menedżer wprowadza nowe, często niezrozumiałe standardy, co budzi sprzeciw i opór podwładnych i przez co może być postrzegany jako despota. To właśnie słowo „niezrozumiałe” jest tutaj kluczem. Zastanówmy się zatem jak powinien wyglądać prawidłowy schemat działania po przejęciu zespołu.
Przede wszystkim sporą pracę na początku powinien wykonać sam menedżer. Powinien on zapoznać się z polityką firmy, jej misją i oczekiwaniami, najlepiej poprzez rozmowę ze swoimi zwierzchnikami. Styl zarządzania, jaki dotychczas praktykował, może okazać się w nowych warunkach kompletnie nieadekwatny i nieskuteczny. Jednocześnie powinien być on spójny z tym, co reprezentuje sobą firma.
Drugą istotną kwestią jest moment pierwszego kontaktu menedżera z nowym zespołem. Menedżer musi się zaprezentować wartości jakimi się kieruje i czego oczekuje od podwładnych, najlepiej odnosząc się do oczekiwań firmy. Z dużo pozytywniejszym odbiorem spotka się stwierdzenie „priorytetem firmy jest wysoka kultura osobista sprzedawcy, w związku z tym będę uczestniczył w niektórych spotkaniach z klientami, aby poznać w jaki sposób z nimi rozmawiacie” niż „wymagam od was kultury na wysokim poziomie i od tego momentu będę to sprawdzał”. Czujesz różnicę?
Idealną sytuacją jest, kiedy to menedżer zostaje przedstawiony i wprowadzony przez szefa wyższego szczebla i to w jego obecności mówi o zachowaniach i postawach jakich oczekuje oraz o tym, w jaki sposób będzie dokonywał rozliczania sprzedawców. Widząc aprobatę kierownictwa „z góry” sprzedawcy będą darzyć menedżera większym szacunkiem, a widząc że oczekiwania menedżera odpowiadają oczekiwaniom firmy, nie będą sprzeciwiać się jego decyzjom.
Po części formalnej przychodzi czas na przyjrzenie się pracy zespołu i poznanie dotychczasowego zakresu obowiązków każdego z jego członków. Monitorowanie pracy zespołu ma na celu zdiagnozowanie problemów i przyczyn, dla których zespół nie funkcjonuje tak jak powinien. Jest to również dobry moment na indywidualne rozmowy z jego członkami. Okazanie zainteresowania podwładnym będzie doskonałym początkiem na zbudowanie dobrej relacji na płaszczyźnie sprzedawca – menedżer.
Korzystając z okazji warto również zapytać jakie są oczekiwania sprzedawców wobec przełożonego, w jaki sposób może ich wspierać, czego najbardziej potrzebują. Dopiero po wykonaniu wszystkich wcześniejszych kroków można przejść do podjęcia działań naprawczych, które wyeliminują dotychczasowe nieprawidłowości.
Co można zatem radzić menedżerowi, który przejmuje zespół? Przede wszystkim – nie spiesz się. Zadbaj o poznanie celów i specyfiki firmy, o dobre pierwsze wrażenie, o poznanie podwładnych i o zbadanie przyczyny problemów. Wówczas możesz zacząć stopniowo wprowadzać nowe porządki, pamiętając o tym, aby nowe wymagania nie były odrealnione, ale spójne z firmą.
