Jak przekonać doświadczonych sprzedawców do zmian w sposobie sprzedaży

0

Niezależnie od firmy, organizacji, miejsca pracy w ogóle, ludzie bronią się przed zmianami. Mechanizm tego zjawiska jest prosty – to, co nowe, zawsze wiąże się z ryzykiem, a każdy z nas woli poczucie bezpieczeństwa. Utrwalane przez lata pracy praktyki sprzedażowe, mimo, że często są nieaktualne, wydają się lepsze.

„Sprawdziły się już w tylu sytuacjach, po co więc je zmieniać?”- argumentują doświadczeni sprzedawcy. To właśnie osobom doświadczonym, a także zajmującym miejsca kierownicze, towarzyszy jeszcze większy opór przed zmianą. Towarzyszy im dodatkowy strach, zarówno przed utratą swojej pozycji, jak i prestiżu, do której może doprowadzić stosowanie nieznanych strategii, bądź nieumiejętność przystosowania się do zmian.

Osiem kroków potrzebnych do zmiany nastawienia weterana sprzedaży

Oczywistym jest, że każdy chce, aby jego firma działa jak najlepiej. W związku z tym szefowie podejmują różne działania, m. in. motywują swoich pracowników, dostarczają im nowych narzędzi, które dopiero pojawiają się na rynku, wysyłają na szkolenia biznesowe, polecają czytanie wybranych książek i artykułów o technikach sprzedaży. Problem może wyniknąć w sytuacji, gdy nie wszyscy pracownicy chcą się przekonać do stosowania nowych rozwiązań. Jakie są sposoby, aby przełamać opór doświadczonych sprzedawców?

  1. Po pierwsze – zadbaj o reputację. Postaraj się, by nowemu pomysłowi przychylni byli ci sprzedawcy, którzy najbardziej „liczą się” w firmie. Ludzie częściej i chętniej zgadzają się na pomysły osób z wysoka reputacją, autorytetów, niż tych, którzy nie cieszą się aż takim szacunkiem. Jeśli widzisz, że zmiana, którą chcesz przeprowadzić jest naprawdę potrzebna, przekonaj do niej kilku najbardziej znaczących sprzedawców – wspólnymi siłami łatwiej będzie wam przekonać opornych. Bądź cierpliwy i zrozum mechanizmy, które powodują efekt odrzucenia u twoich „weteranów” sprzedaży.
  2. Pokaż ważność problemu. Przedstaw swoim sprzedawcom swój punkt widzenia, jakie są cele, dążenia firmy i jakie mogą przynieść korzyści dla wszystkich. Nie zapominaj jednak o spojrzeniu na problem z punktu widzenia pracowników. Zastanów się, z jakimi problemami będą musieli się zmierzyć? Nie popełniaj błędu, jakim jest patrzenie tylko ze swojej perspektywy. Spróbuj spojrzeć na otoczenie oczami swojego sprzedawcy – jakie są jego cele, do czego dąży, czego potrzebuje, żeby osiągnąć sukces, z jakimi wyzwaniami się mierzy?
  3. Zadbaj o bezpieczeństwo. Dopasuj to, co chciałbyś wypróbować, do potrzeb Twojego sprzedawcy, tak by poczuł się bezpiecznie. Jednocześnie pokaż, jakie może osiągnąć zyski – czy nowe techniki pozwolą mu osiągnąć lepsze wyniki sprzedaży? Czy przyczynią się do pozyskania lepszych klientów? A może pozwolą na zaoszczędzenie środków w budżecie? Pomyśl także nad odpowiedzią na pytanie, dlaczego sprzedawca powinien zatroszczyć się/ zadbać o wdrożenie Twoich pomysłów? – będzie to Twoja karta przetargowa w rozmowie, a dodatkowo może to pomóc ci uświadomić sobie, że być może są inne, efektywniejsze sposoby niż te, które pierwotnie zakładałeś…
  4. Myśl strategicznie. Jeśli Twój pomysł jest ciekawy i z dużym prawdopodobieństwem korzystny, z pewnością nie będzie problemem znalezienie wśród współpracowników osób chętnych do jego wypróbowania. W niektórych sytuacjach dobrym pomysłem może okazać się przekazanie głosu w sprawie pomysłu komuś innemu – np. bardziej otwartym na zmiany współpracownikom sprzedawcy, zwłaszcza, jeśli są z nim w dobrych stosunkach.
  5. Daj szerszą perspektywę. Udostępnij niechętnemu zmianom sprzedawcy książki, artykuły i inne pomocne materiały na temat nowych rozwiązań. Postaraj się znaleźć organizacje, które już stosują proponowane przez ciebie rozwiązania. W ten sposób dostarczysz wielu cennych informacji o samym przedmiocie zmiany, ale możesz również rozwiać wiele wątpliwości pracownika. Nie ma lepszego sposobu, by przekonać kogoś do zmiany, niż pokazać mu działanie nowych technik w praktyce. „Weteran” zacznie zastanawiać się, czy jego sposób myślenia jest właściwy i „wypróbowane” metody są tak skuteczne, jak się mu dotychczas wydawało.
  6. Zminimalizuj poczucie ryzyka. Zaplanuj okres próbny dla proponowanych zmian, w zależności od ich wagi, np. tydzień, miesiąc lub dłużej. Zaproponuj również listę kryteriów, które pozwolą na przeprowadzenie ewaluacji nowego rozwiązania po okresie próbnym. Zaczynaj od najprostszej wersji, tak, aby zminimalizować ryzyko i zdobyć zaufanie na przyszłość. Wybieraj bezpieczne i małe projekty albo projekty o średnim znaczeniu dla firmy. Takie działania znacząco zwiększają poczucie bezpieczeństwa.
  7. Przedstaw propozycję. Pamiętaj, że większość ludzi zachowuje się inaczej w sytuacji, kiedy są na forum, a inaczej, kiedy rozmawiają z kimś w cztery oczy. Musisz znaleźć najdogodniejszą sytuację, w której twój rozmówca jest najbardziej podatny na sugestię (podczas rozmowy w biurze, na kawie?). Możesz również obserwować, jak rozmawia z innymi, na jakie argumenty jest podatny. Jasno przedstaw problem (przez pryzmat interesujących Twojego rozmówcę zastosowań), zaproponuj rozwiązanie, zaprezentuj proces wdrażania swojego pomysłu i opinie z innych firm, które już stosują podobne rozwiązania.
  8. Bez pracy nie ma kołaczy. Jeśli uda Ci się przekonać rozmówcę żeby zgodził się na okres próbny pomóż mu odpowiednio przygotować się do zadania. Jeśli próba powiedzie się i zmiany zostaną wprowadzone, wszyscy będą zadowoleni, warto jednak ubezpieczyć się na wypadek niepowodzenia. Postaraj się, aby nawet w tym przypadku można było wyciągnąć wnioski z podjętej próby, czegoś się nauczyć. Zyskasz argument, że podjęta próba, nawet jeśli się nie udała, jest przydatną lekcją dla firmy, pokazuje nowe możliwości. Dzięki temu zostawisz sobie furtkę na przyszłość.

Jeśli drzewa nie przynoszą owoców

Przekonanie mądrej, inteligentnej i postępowej osoby do wypróbowania nowych rozwiązań zawsze jest możliwe. Pamiętaj, że jeśli sprzedawca o długoletnim stażu nie jest chętny do wdrożenia zmian, wynika to przede wszystkim z obawy o swoją pozycję. Postaraj się zrobić wszystko, co w twojej mocy, aby przekonać opornego pracownika i dopiero kiedy uznasz, że próbowałeś wystarczająco, reszta pracowników wdraża zmiany, a tylko „stare drzewo” wciąż mocno trzyma się korzeniami wyjałowionej gleby – wówczas czas pomyśleć o zmianie pracownika. Nawet najlepsze drzewa w sadzie należy wyciąć, kiedy przestają przynosić owoce, by zrobić miejsce dla nowych sadzonek.

Skomentuj