Jak sprawić, żeby zaczęli sprzedawać?

0

Kierownicy sprzedaży odpowiadają za realizację planów sprzedaży oraz zwiększanie sprzedaży, co przekłada się na wyniki finansowe całej firmy i jej pozycję na rynku. To właśnie oni kształtują jej wizerunek a ich decyzje przekładają się na zyski zarówno organizacji, jak i poszczególnych pracowników.

Obecnie sytuacja na rynku bardzo szybko się zmienia a praca menedżera sprzedaży jest ważniejsza niż kiedykolwiek. Gdy sprzedaż w firmie spada, menedżerowie sprzedaży próbują lepiej zmotywować pracowników lub popchnąć ich do działania, żeby zaczęli osiągać lepsze wyniki. W takiej sytuacji, tym czego sprzedawcy najbardziej potrzebują, jest dobre zarządzanie.

Po pierwsze słuchaj. Najlepszym sposobem na to, by pomóc sprzedawcy powrócić do wcześniejszej aktywności i wyższego poziomu sprzedaży jest aktywne wysłuchanie problemów, z jakimi zmaga się w danej chwili. Ludzie wpadają w panikę, gdy czują, że ich zarobki są zagrożone oraz szybko zniechęcają się do pracy, gdy pojawiają się większe niż zazwyczaj trudności w pozyskaniu klientów, czy też gdy klienci rezygnują z ich usług na rzecz konkurencji.

Natomiast, jeśli odpowiednio wcześnie przeprowadzisz rozmowę ze sprzedawcą, będziesz miał czas, żeby przeanalizować sytuację i stwierdzić, czy jego obawy są uzasadnione. Dzięki temu będziesz mógł opracować odpowiednią strategię i zareagować, nim problem rozszerzy się na pozostałych członków zespołu.

Ważne jest, abyś umiał dobrze ocenić to, co usłyszysz od pracownika. Może się okazać, że spadek sprzedaży nie jest spowodowany złą czy też niewystarczającą pracą sprzedawcy, lecz wiąże się z wprowadzeniem poważnych zmian w firmie, dokonaniem modernizacji oferty albo zastosowaniem nowych rozwiązań. W takiej sytuacji musisz jak najszybciej zareagować, aby wyeliminować kwestie, które mogą powodować spadek wydajności sprzedawców, nienależące do zakresu ich obowiązków.

Jeśli okaże się, że sprzedawca nie rozumie pewnych fundamentalnych spraw lub nie posiada wymaganych umiejętności, opracuj plan, który pomoże Twojemu podwładnemu pokonać trudności i zrealizuj go razem z nim. Czasami wystarczy delikatnie nim pokierować, żeby wrócił na właściwą drogę.

Zapewnij sprzedawcy wsparcie i spróbuj umocnić jego pewność siebie, wtedy będziesz mógł liczyć na pełne zaangażowanie z jego strony. Opowiedz o własnych doświadczeniach i dowiedz się, w jaki sposób radził sobie z podobnymi trudnościami w przeszłości. Pochwal go nie tylko za osiągnięcia, ale też za to, że w problematycznej sytuacji odważył się poprosić o pomoc.

Kluczem do sukcesu w zarządzaniu jest ciągłe przypominanie pracownikom o tym, co jest najważniejsze. W sytuacji, gdy pojawia się zjawisko spadku sprzedaży, handlowcy powinni skupić się na swoich najważniejszych umiejętnościach, dzięki którym do tej pory odnosili sukcesy z jednoczesną analizą procesu sprzedaży.

Zadaniem menedżera sprzedaży jest pomoc sprzedawcy w przeprowadzeniu analizy dotychczasowych udanych transakcji i porównania ich z tą, która zakończyła się porażką. Pomoże to przejrzeć działania sprzedawcy i wyeliminować te, które są nieskuteczne oraz opracować odpowiedni program pozwalający na okresową weryfikację działań wszystkich sprzedawców.

Regularnie przypominaj wszystkim członkom zespołu, jakie są ich najważniejsze zadania i postaraj się skłonić do tego, żeby każdy z nich sumiennie wykonywał swoje obowiązki. Czasem trzeba kilka razy wskazywać właściwą ścieżkę, ale to menedżer musi wierzyć w możliwości swoich pracowników i motywować ich do działania.

Gdy odkryjesz, że sprzedawcy potrzebują pomocy w doskonaleniu swoich umiejętności (nie wiedzą, co powinni zrobić, żeby osiągnąć cel, nie potrafią zbudować relacji z klientami), przydziel mu trenera, który nauczy sprzedawcę odpowiednich umiejętności. Może się okazać, że pozostali sprzedawcy mają również pewne braki w wiedzy lub umiejętnościach – to najlepsza okazja do zorganizowania grupowego szkolenia. Nawet, jeśli musisz zatrudnić profesjonalistę, nie zwlekaj ani chwili!

Nie zapominaj o obserwowaniu i regularnym ocenianiu postępów swoich sprzedawców. Każdy sprzedawca ma zaplanowany cel sprzedażowy, a cele wszystkich pracowników przekładają się na cel menedżera i całego zespołu. Sukces czy też porażka zespołu zależy od czujności menedżera, dlatego obserwuj uważnie postępy swoich pracowników.

Jeśli sytuacja rynkowa jest coraz cięższa ze względu na dużą konkurencję, musisz zmienić sposób myślenia. Zastanów się nad tym:

– Co mogliby robić Twoi sprzedawcy, czego nie robią inni z branży?

– Czego nie chcą robić inni, a co Twoi sprzedawcy mogliby zrobić?

– Jak możesz stworzyć nowe możliwości łącząc różne środki?

Pamiętaj, że konkurencja nie śpi i wkrótce wykorzysta innowacyjne rozwiązania, dlatego działaj szybko, a kiedy działania zaczną być wdrażane przez konkurencję, zmień strategię i opracuj nowy pomysł.

Każdy menedżer wie, że bez odpowiedniej motywacji sprzedawcy nie będą osiągali oczekiwanych wyników. Istnieją setki sposobów na motywację pracowników. Czasem darmowe bilety do kina, czy wyjazd weekendowy wystarczą, żeby zachęcić do większego zaangażowania w pracę. Pamiętaj jednak o tym, jaki jest cel Twojego działania.

Praca menedżera sprzedaży wiąże się z wieloma wyzwaniami i dużą odpowiedzialnością. Gdy sprzedaż jest wysoka, jest doceniany, natomiast, gdy spada, musi zmagać się z dużą presją. Dlatego zawsze dbaj o to, żeby wszyscy członkowie zespołu pamiętali o swoich najważniejszych zadaniach. Obserwuj swoich pracowników, regularnie oceniaj ich pracę i wspieraj w najgorszych chwilach.

Skomentuj