Jak w łatwy sposób zwiększyć efektywność działu sprzedaży?

2

Wielu z nas, menedżerów sprzedaży, śledzi nie tylko kariery sprzedażowe swoich bezpośrednich podopiecznych, ale również innych odnoszących sukcesy sprzedawców. Określenie dlaczego jedni odnoszą sukcesy, inni radzą sobie zupełnie przyzwoicie, a jeszcze inni zwyczajnie sobie nie radzą, niejednokrotnie zajmuje naszą uwagę. Oczywiście, każda branża ma swoją specyfikę, jednak są obszary działań, typy zachowań, czy też stosowane narzędzia, które pozwalają osiągać więcej, niż tylko dobre wyniki.

Wyniki analizy postępów poszczególnych sprzedawców pokazują jasno, jakie działania sprawdzają się w danej organizacji sprzedażowej, są istotnym elementem zarządzania i mają znaczący wpływ na sukcesy sprzedażowe nie tylko handlowców, menedżerów lecz całych organizacji. Spróbuję przybliżyć poszczególne obszary działań, na które należy zwrócić szczególną uwagę.

Nie ulega wątpliwości, że najlepsi sprzedawcy zwyczajnie dużo więcej czasu poświęcają na pracę a każda godzina ich pracy jest optymalizowana pod kątem konkretnych czynności. Począwszy od tego, że ograniczają liczbę kontaktów z potencjalnymi klientami, poświęcając wybranym klientom (SEGMENTACJA) więcej czasu niż pozostali sprzedawcy skupiający się na maksymalizacji liczby kontaktów. Oznacza to skupienie uwagi na lepszych relacjach z wybranymi, potencjalnymi klientami i przekonanie, że te relacje są kluczowe w osiągnięciu sukcesu.

Takie działania wydłużają cały cykl sprzedażowy, są jednakże bardziej opłacalne. Nie należy jednak zakładać, że skoro najlepsi sprzedawcy poświęcają wybranym, najlepiej rokującym klientom więcej swojego cennego czasu, to mniej efektywni sprzedawcy, poprawią swoje wyniki sprzedażowe, jeśli tylko zaczną spędzać więcej czasu ze swoimi klientami. Podkreślę, tutaj decyduje wybór potencjalnych, najbardziej opłacalnych klientów, czyli właściwa segmentacja oraz przemyślana strategia budowania relacji, do czego niezbędne są odpowiednie umiejętności.

Kolejny obszar to wykonywanie tylko tych czynności, których nie mogą zrobić inni, czyli delegowanie zadań – wykorzystanie potencjału otoczenia sprzedawcy. Najlepsi sprzedawcy utrzymują bliskie kontakty z menedżerami zarządzającymi, nie tylko bezpośrednimi swoimi przełożonymi, utrzymują też bardzo owocne relacje z całym personelem wsparcia sprzedaży.

Doświadczenie pokazuje, że bliskie i dobre relacje z pracownikami działów wsparcia sprzyjają sukcesom sprzedażowym. Ciekawym zjawiskiem jest fakt, że bezpośredni zarządzający nie poświęcają zbyt dużo swojego czasu najlepszym sprzedawcom, bardziej zajmują ich ci mniej efektywni. Jest to, niestety, nadal bardzo popularne zjawisko w większości organizacji.

Kontakty z pracownikami działów wsparcia, takich jak: administracja, działy serwisowe, szkoleń, działy produktowe – skutkują większą liczbą pomysłów, zapewniają szybkie dotarcie do fachowej wiedzy, oszczędzają cenny czas i pozwalają oddelegować ważne i konieczne działania, których nie musi wykonywać sam sprzedawca. Ma to miejsce oczywiście tylko w dobrze działających organizacjach, gdyż nadal można spotkać wiele firm, w których sprzedawca może liczyć tylko na siebie.

Ponieważ relacje z pracownikami działów wsparcia zabierają wiele czasu, może to budzić niepokój bezpośrednich menedżerów sprzedaży, którzy większą uwagę kładą na czas spędzony u klienta. Warto wtedy na spokojnie przeanalizować całą sytuację, z czego ona wynika i co możemy zrobić, aby sprzedawca mógł więcej czasu przeznaczyć na właściwe aktywności sprzedażowe – spotkania z klientem.

Dlaczego tak duży nacisk kładzie się na wygospodarowanie jak największej ilości czasu na bezpośredni kontakt z klientem? Odpowiedź na to pytanie jest prosta: sprzedawca sprzedaje tylko wtedy, kiedy rozmawia z klientem. To od menedżerów jednak zależy, jakie aktywności będą wchodziły w zakres obowiązków sprzedawcy.

Niestety, w wielu organizacjach, sprzedawcy są zmuszeni, dla swojego i klienta dobrze pojętego interesu, zajmować się wieloma pobocznymi czynnościami. Budowa relacji z klientami zewnętrznymi i wewnętrznymi (działami wsparcia sprzedaży), wymaga czasu, a jest to element, którego nie można po prostu dokupić.

Rozbudowa relacji z klientami wewnętrznymi bardzo często jest przymusem, a nie wyborem sprzedawcy. Nie zapominajmy, że zagwarantowanie czasu sprzedawcy (skutecznego oczywiście) na kontakt z właściwym segmentem klientów, to najszybsza i najtańsza metoda podniesienia wyników sprzedażowych, pewności siebie personelu sprzedażowego oraz zmaksymalizowanie efektywności całego działu sprzedaży.

2 komentarze

  1. Naprawdę rzetelny artykuł. I całkowicie się z nim zgadzam! W tych znacznie większych organizacjach czasem proces pozyskiwania klienta jest utrudniony ze względu na zbyt dużą ilość poleceń służbowych, które mogą rozpraszać pracowników. Na to wpływa również wiele innych czynników a przecież klienci stanowią fundament i to oni są stałym źródłem dochodów danej firmy. Dlatego warto pokusić się o system, który sprawi, że nasza komunikacja wewnątrz firmy będzie lepsza a procesy marketingowe i leady sprzedażowe się usprawnią. System CRM to jedno z tych narzędzi, który wspiera zarządzanie relacjami z klientem, pracownikami w firmie oraz zasobami.

  2. Bardzo dobry artykuł. Jestem zwolennikiem poszukiwania w internecie blogów osób, które naprawdę znają się na zarządzaniu sprzedażą. Na Pana blogu jestem po raz pierwszy, ale z całą pewnością nie ostatni. Dziękuje za to trafne podejście do tematu. Zgadzam się z Panem, że prowadzenie rzetelnej segmentacji klientów, to absolutna podstawa, jeśli chcemy mieć dobrze prosperujący dział sprzedaży w firmie.
    Temat marnowania czasu przez sprzedawców jest mi dobrze znany.
    Pozdrawiam

Wyślij do Anna Cofnij Odpowiedź