Jak zmaksymalizować swoją efektywność?

0

Tak naprawdę niewielu sprzedawców zdaje sobie sprawę z tego, co ma decydujące znaczenie dla uzyskiwanych wyników sprzedażowych. Badania wskazują, że na bezpośrednią działalność sprzedażową, czyli rozmowę z klientem, sprzedawca przeznacza 8-12% swojego czasu. A teraz, kiedy przypomnimy sobie zasadę, zgodnie z którą sprzedawca sprzedaje tylko wtedy, gdy rozmawia z klientem, wyniki badań stają się bardzo wymowne.

Wobec tego coraz częściej próbuje się dostosować system całego procesu sprzedażowego, aby maksymalizować czas, który sprzedawca poświęca na bezpośredni kontakt z klientem. Jeżeli mamy szczęście i pracujemy w firmie, która nie lekceważy wagi problemu, dostaniemy wsparcie od działu sprzedażowego w zakresie ważnych działań procesu sprzedaży, jednak mniej istotnych z punktu widzenia wyników sprzedażowych.

Jeśli nie możemy liczyć na taką profesjonalną pomoc, pozostaje nam samemu zatroszczyć się o najcenniejszą dla nas rzecz – czas na rozmowę z klientem. Sprzedawcy muszą walczyć o swój cenny czas, aby mogli przeznaczyć go na właściwe, z punktu widzenia własnego biznesu, działanie a przestali przeznaczać go na małowartościową aktywność. Każda uzyskana dzięki temu godzina to szansa na kolejną sprzedaż, czyli to, co robimy najlepiej. Pozostawmy innym robienie tego, czego nie musimy robić sami.

Jeżeli wykonujemy zawód sprzedawcy z powołania, lubimy rozmawiać z klientami, wyznaczać i osiągać cele własne i firmowe, czyli mamy tę cechę, dzięki której możemy robić to, czego inni unikają, to jest właśnie to, co powinniśmy robić w życiu. Dzisiejszy rynek oczekuje spotkań z doradcami, którzy skupiają się na wybranych aspektach działalności i w tym zakresie pogłębiają swoją wiedzę.

Osobiście znam wielu dobrych sprzedawców, którzy korzystając z pomocy swoich asystentów i innych pracowników, osiągają bardzo dobre wyniki sprzedażowe przy okazji znajdując czas dla siebie i rodziny. Z drugiej strony bardzo często obserwuję zdolnych adeptów tego zawodu, którym na rozwój swojej pozycji zawodowej niestety nie pozwala ilość pracy. Wynika to jednak nie z nawału zlecanych obowiązków, ale z podejścia, że wszystko muszą zrobić sami, bo przecież „zrobią to najlepiej”.

Wiadomo, że osiągane wyniki sprzedażowe ulegają pewnym wahaniom: raz jest lepiej, innym razem wypadnie „chudy miesiąc”. Najważniejszą przyczyną spadku poziomu sprzedaży nie są jednak zmiany rynkowe, czy potencjalne kryzysy w branży, ale właśnie – czas. Im więcej ktoś spędza go w biurze, zajmując się typowymi zadaniami administracyjnymi (to często tylko wygodna wymówka), tym gorsze wyniki sprzedażowe będzie osiągał. Tacy sprzedawcy są wyjątkowo odporni na zmianę swojego zachowania, ale wiadomo, że odkładanie wszystkiego na ostatnią chwilę większość ludzi ma zapisane w genach.

Chcąc zwiększyć własną efektywność, MUSIMY przekazywać innym działania, w których ktoś może nas z powodzeniem zastąpić. Nie łudźmy się, że zrobimy to najlepiej – zdecydujmy tylko, komu chcemy przekazać nasze obowiązki. Do wyboru jest kilka opcji:

  • stażysta – to osoba chcąca zdobyć pierwsze doświadczenia zawodowe. Z pewnością stanowi najtańsze rozwiązanie, ale wymaga też czasu na przyuczenie się do pracy,
  • były sprzedawca – najlepiej taki, który nie odkrył w sobie „żyłki” do sprzedaży, ale doskonale rozumie i przygotowuje wstępne czynności procesu sprzedażowego,
  • „wirtualni asystenci” – to coraz częściej pojawiające się narzędzia, które chociaż w części zajmą się sprawami na styku biznesowym i odciążą nas od innych czynności.

Brak wsparcia w działaniach będzie powodował obniżenie wydajności działań sprzedażowych przez wykonywanie mało istotnych dla biznesu czynności. Chodzi tu o stracony czas, ale też własną energię, którą będziemy marnować na myślenie o wszystkim – tylko nie o rozmowie z klientem. Presja czasu i stres, który towarzyszy wykonywaniu wielu mało istotnych czynności pogłębia depresyjną świadomość, że wszystko to odbywa się kosztem innych, znacznie ważniejszych rzeczy. Taka sytuacja nie daje poczucia profesjonalizmu i samozadowolenia. W efekcie następuje spadek produktywności we wszystkich obszarach.

Pracując na konkurencyjnych rynkach i rywalizując nie tylko z kolegami z zespołu sprzedażowego, ale również sprzedawcami z innych organizacji, pamiętajmy, że ostatecznie najbardziej produktywny jest ten sprzedawca, który może skoncentrować się wyłącznie na rozmowie z klientami. Tak naprawdę wszyscy mamy tę samą ilość czasu do dyspozycji, a jednak różnią nas wyniki. To kwestia zauważenia i określenia, co jest naszym celem, a później konsekwentne poświęcanie temu czasu – szczęście nie ma z tym nic wspólnego…

Skomentuj