Jakie narzędzia wykorzystać w ofercie handlowej, aby przyciągnąć uwagę klienta?

0

Każdy sprzedawca marzy o spotkaniu z klientem zainteresowanym ofertą jego produktu lub usługi. Wiadomo jednak, że najwięcej energii poświęca się nie tylko na znalezienie potencjalnego nabywcy, ale również zdobycie o nim informacji i przekonanie go do prezentowanych korzyści, czy udanego zamknięcia procesu sprzedaży.

Niektórzy sprzedawcy zaczynają sobie zdawać sprawę, że kontakt z klientem, zwłaszcza w sprzedaży B2B, można sobie ułatwić. Obecny etap rozwoju technologii informatycznych i audiowizualnych daje szansę wykorzystywania wciąż nowatorskich na rynku komunikacji form trafienia do klienta. Coraz częściej, podczas wszelkiego rodzaju szkoleń, masowo wykorzystuje się znane strony internetowe i dostępne na nich webinaria, kontakt przez pocztę elektroniczną, czy inne komunikatory.

Niedostępny klient

Potencjalny klient raczej nie wierzy w profesjonalizm przedstawicieli handlowych, dlatego niechętnie poświęca im swój czas. Często także nie wierzy w to, że sprzedawca ma dla niego wartościową propozycję, która rozwiązałaby jego problemy. Wielu klientów wywiera na przedstawicielach handlowych presję i odrzuca pierwsze próby kontaktu – jest to proces „zmiękczania” sprzedawcy, bardzo często mający miejsce w układzie B2B.

Brak możliwości właściwego kontaktu z klientem ma demotywujący wpływ na działalność sprzedażową przedstawicieli handlowych. Mimo zdobycia wszelkich informacji służących do przygotowania dobrej oferty pełnej korzyści dla klienta, ten wciąż nie chce ich wysłuchać – taka sytuacja drastycznie wpływa na motywację sprzedawców. Ponadto, nawet jeżeli nasza prezentacja nie jest najlepsza – każdemu może zdarzyć się gorszy dzień – i tak chcielibyśmy mieć szansę na jej przedstawienie.

Trudniej powiedzieć, łatwiej pokazać

Czy nasze szanse na udaną komunikację z klientem wzrosłyby, gdybyśmy mogli zaprezentować naszą ofertę zawsze w taki sam, najskuteczniejszy sposób? Z pewnością tak. Skorzystanie z nowych rozwiązań technologicznych daje właśnie taką możliwość. Warto zatem rozważyć przygotowanie własnej prezentacji, którą będzie można odtworzyć klientowi bez względu na okoliczności.

Dobrze przygotowana prezentacja multimedialna przydaje się z kilku powodów:

  • Pozwala umieścić dowolną liczbę istotnych informacji. Ułatwia to klientowi podjęcie decyzji, czy nasz produkt lub usługa jest dla niego faktycznie istotna.
  • Wydłuża nasz kontakt z klientem. Omawianie prezentacji wizualnej często pozwala wciągnąć klienta w bardziej merytoryczną dyskusję, z drugiej strony ułatwia też jej szybkie zakończenie, kiedy kurczy się nam czas.
  • Obraz jest wart tysiąca słów. Jeżeli podczas rozmowy uda się namówić klienta na otwarcie prezentacji pod wskazanym adresem sieciowym, będzie on mógł samemu przyjrzeć się temu, co chcemy omówić i wybrać najbardziej interesujące go kwestie.

Zrób to sam  

Opracowanie multimedialnej prezentacji oferty sprzedażowej nie jest trudne, ale wymaga sumiennego podejścia do jej wykonania. To musi być taka prezentacja, z której sami będziemy zadowoleni. Niezwykle istotne jest zatem wykorzystanie odpowiedniej grafiki, związanej z treścią prezentacji. W tym celu możemy korzystać z pomocy fachowców, ale w sprawach merytorycznych decyzje musimy podejmować sami – w końcu to nasz produkt/usługa i znamy go najlepiej.

Taka prezentacja poparta rozmową telefoniczną lub innym komunikatorem, nie różni się zbytnio od znanych nam osobistych spotkań w celu zaprezentowania oferty. Daje tylko większe możliwości: w każdym momencie możemy wrócić do prezentowanej treści, uzupełnić wypowiedź czy zatrzymać się nad pytaniem klienta. Wielu specjalistów od marketingu i psychologów podpowiada, ile powinna trwać prezentacja multimedialna, jakich błędów unikać i na co zwrócić szczególną uwagę. Namawiam jednak do własnego wypraktykowania efektywnego rozwiązania.

Nagraj swój własny film

Inną propozycją jest nagranie krótkiego filmu zawierającego prezentację naszej oferty, który możemy umieścić np. w serwisie You Tube. Kontaktując się z potencjalnym klientem prosimy go, żeby wpisał adresu naszego filmu w przeglądarce i go zobaczył. Osobiście wypróbowałem ten sposób – działa, jednak aby tak się stało nagranie powinno być krótkie, zawierać tylko najważniejsze informacje i unikać wchodzenia w szczegóły.

Celem naszego filmu nie jest sprzedaż, ma on za zadanie jedynie udzielić najważniejszych informacji potencjalnemu klientowi i skłonić go do zapoznania się z przygotowanym materiałem. Dzięki niemu zaczniemy budować swój odpowiedni wizerunek – nowe technologie służą dziś przede wszystkim wyróżnieniu się z tłumu innych sprzedawców.

Zachodni świat sprzedaży bardzo chętnie korzysta z tych nowych narzędzi. Zainteresowanych tematem zapraszam na strony internetowe liderów w branży usługowej. W polskich realiach skuteczny sprzedawca może wykorzystać to medium jako jeden z pionierów i doprowadzić do jeszcze efektywniejszego pozyskiwania klientów, nie tylko w sektorze B2B, ale również B2C.

Skomentuj