Jakim menedżerem jesteś?

0

W branży sprzedażowej istnieje wielu menedżerów sprzedaży, jednak niewielu może pochwalić się sukcesem, który osiągnęli dzięki sukcesowi swoich zespołów sprzedażowych. Aby zostać prawdziwym menedżerem, a tym samym liderem nie wystarczy pozycja, nazwa stanowiska. Jak to sprawdzić? Wystarczy spojrzeć przez pryzmat osiągnięć zespołu sprzedażowego każdego menedżera.

Każdy menedżer obiera sobie pewien model zarządzania zespołem sprzedażowym, a tym samym charakteryzuje się pewnymi cechami.Pierwszym typem jest Biurokrata. Ten typ menedżera jest skupiony na samym procesie sprzedaży, jest zorganizowany i mocno zdyscyplinowany, z pewnością dopilnuje, aby procedury były przestrzegane a każdy pracownik zna swoje miejsce w zespole.

Biurokrata jest tak skupiony na egzekwowaniu przestrzegania procedur i wytycznych przez podwładnych, że to staje się dla niego najważniejsze w całym procesie sprzedażowym. A jeżeli cele nie są osiągane, skrupulatnie udowodni, że jego sposób pracy nie jest tego przyczyną i wskaże odpowiedzialną za to osobę. Nie pozwoli na to, aby ktokolwiek, czy cokolwiek podważyło jego autorytet.

Drugim typem jest Odwiedzający, który zarządzanie sprzedażą traktuje jak tymczasowe zadanie. Skupia się na jednym – na osiągnięciu celów, bo to ma mu otworzyć kolejną furtkę w karierze. Ten typ menedżera troszczy się tylko o siebie, a to przekłada się na stawianie wysokich wymagań sprzedażowych zespołowi i realizację planów sprzedażowych za wszelką cenę.

Odwiedzający zdaje się kierować przesłanie: Im szybciej zrealizujecie moje cele, tym szybciej pozbędziecie się mnie. Niestety, na tego typu menedżerze nie można polegać, on nie troszczy się o swoich podwładnych, jest z nimi tylko na chwilę, więc nie ma nawet przygotowanego planu działania (nie będzie obejmował danego stanowiska na tyle długo żeby zdążył go wdrożyć).

Trzecim typem menedżera jest Dobry Kolega. Odnosi się wrażenie, że jest to osoba, która traktuje zarządzanie jak konkurs popularności i zamierza go wygrać. Jest świetnym kompanem i zapewnia luźną atmosferę w biurze, dzięki niej każdy członek zespołu będzie czuł się w nim dobrze.

Dobry Kolega nie zdyscyplinuje swoich podwładnych, nie będzie naciskał na realizację planów, gdyż nie jest to jego priorytetem. Nie podejmie też żadnych trudnych decyzji bojąc się skrzywdzić kogokolwiek. Ten typ menedżera jest słaby i pozwala na to, aby to członkowie zespołu prowadzili biuro i zarządzali sprzedażą.

Czwartym typem jest Super Sprzedawca, który wierzy, że może zamknąć każdą sprzedaż w każdej chwili. Na ogół mają ogromne ego, co nie idzie w parze z osiągnięciamiw historii sprzedaży. Super Sprzedawca widzi swoich podwładnych, jako osoby, które nic nie wiedzą o sprzedaży, a ich jedynym zadaniem jest doprowadzenie do spotkania Super Sprzedawcy z potencjalnym klientem.

Super Sprzedawca niczego nie planuje. Nie potrzebuje tego, ponieważ dla niego liczy się tylko dzisiaj i dzisiejsze cele. Raporty? Dostosuje je do oczekiwań firmy i powie to, co wszyscy chcą usłyszeć, a potem będzie martwił się o to, żeby zrealizować obietnice.

Powyższy podział menedżerów na typy wynika z:

– niezrozumienia charakteru pozycji menedżera. Większość firm nie szkoli nowych menedżerów sprzedaży wychodząc z założenia, że dobrzy sprzedawcy wiedzą, co powinno być zrobione i jak powinna wyglądać ich praca. W konsekwencji jedynym wsparciem, na jakie mogą liczyć jest pomoc innych menedżerów oraz kilka dni wprowadzenia i zapoznania się z nowymi obowiązkami.

– Przekonania, że dzisiejsze wyniki są ważniejsze od tego, co będzie później.

– Złego wyboru materiału na menedżera. Rzadko zdarza się, aby odnoszący sukcesy sprzedawca dobrze zarządzał zespołem sprzedażowym.

– Nieumiejętności dostosowania się do zmiany, zwłaszcza do zmiany relacji z zespołem (relacje z zespołem członka zespołu sprzedażowego są zdecydowanie inne niż lidera zespołu).

Na szczęście jest jeszcze piąty rodzaj menedżera sprzedaży – Lider Sprzedaży. Obecnie popularne jest określanie Liderami Sprzedaży wszystkich menedżerów. Prawdziwy Lider Sprzedaży różni się jednak znacząco w swoim działaniu od tych wyżej opisanych.

Prawdziwy lider sprzedaży:

– nie skupia się na doraźnych rozwiązaniach i tym, co dzieje się w danej chwili, lecz planuje działania i kształtuje przyszłość firmy i swojego działu,

– prowadzi swoich sprzedawców, a tym samym cały zespół do osiągnięcia sukcesu (sukces zespołu jest jego sukcesem),

– zarządza demonstrując odpowiednie zachowania i inspirując swoich pracowników,

– jest otwarty na sugestie, krytykę, radę i ciągłe doskonalenie swoich umiejętności,

– prowadzi swój zespół będąc godnym zaufania, a jego działania świadczą o uczciwości i szczerości. Jego decyzje nie zawsze spotykają się z zadowoleniem zespołu, ale jego podwładni wiedzą, że zostały podjęte w trosce o ich dobro,

– jest decydentem, nie boi się podejmować trudnych decyzji i żyć z ich konsekwencjami.

Prawdziwi Liderzy Sprzedaży nie pojawiają się znikąd. Ich umiejętności są wynikiem zarówno ich własnej pracy jak i odpowiedniej selekcji oraz doboru odpowiednich dla nich szkoleń. Każdy nowy menedżer powinien być dobrze wyszkolony w zarządzaniu sprzedażą, ale też powinien pracować nad rozwijaniem umiejętności przywódczych.

Wypełnianie dokumentów, tworzenie planów i rozwiązywanie problemów jest bez wątpienia bardzo ważne, ale znacznie ważniejsze jest dla sukcesu firmy i zespołu sprzedażowego odpowiednie pokierowanie poszczególnymi członkami zespołu sprzedażowego, rozwinięcie umiejętności tych sprzedawców, którzy chętnie zainwestują swój czas, by być najlepszymi w tym, co robią.

Ostatnią rzeczą, jaką potrzebuje zespół sprzedażowy jest przeciętny menedżer. Zespół, który ma osiągać ponadprzeciętne wyniki potrzebuje Lidera Sprzedaży. Pamiętajmy, że inwestycja w rozwój menedżerów, którzy mają potencjał do tego, aby zostać liderami jest zarazem inwestycją w przyszły sukces całej firmy.

Skomentuj