Doświadczony zespół sprzedażowy składający się z menedżera sprzedaży i jego sprzedawców, doskonale rozumie, że potencjalni klienci nie są zainteresowani cechami naszych produktów czy usług, tylko korzyściami z ewentualnego ich zastosowania. Każdy klient kupuje korzyści i obowiązkiem sprzedawców jest mu te korzyści przedstawić.
Generalnie ludzie kupują wyobrażenia, a nie usługi czy produkty. Dlatego pytanie: „co mu nasza oferta da”, musi być przedmiotem głębokiej analizy. Jeżeli klient nie „kupi” naszej argumentacji, na nic nam inne umiejętności czy kompetencje sprzedażowe. Niestety, zbyt wielu sprzedawców niezbyt dokładnie odrabia to zadanie domowe, co jest początkiem kłopotów, a już na pewno sposobem na marnowanie czasu.
Dobre w naszej ofercie jest tylko to, co klienci uznają za dobre. Jeżeli proces pozyskiwania informacji o potrzebach klienta nie został przeprowadzony rzetelnie, może być bardzo trudno przygotować listę oczekiwanych korzyści. Oznacza to nic innego jak konieczność traktowania każdego etapu sprzedaży z należytą uwagą i „wyleczenie się” z chodzenia na skróty. Starajmy się robić wszystko raz a dobrze.
Szanujmy siebie i tych, co nam płacą – klientów. Aby sprzedać klientowi korzyści, należy poznać jego motywy do zakupu. Wbrew pozorom lista motywów podstawowych jest ograniczona i zarazem uniwersalna. Co prawda, nie wystarcza już dzisiaj stosowanie jednego motywu, czyli nacisku na ewentualny wzrost zysku czy obniżkę kosztów. To zawsze pozostanie jeden z najbardziej interesujących motywów, ale pozostałe (z głównych) są również niezwykle istotne. Temat bezpieczeństwa zawsze występuje w sytuacji procesu zmiany. Nasza oferta dotyczy tego tematu zawsze, zmiana działania klienta w wyniku zakupu nowej, np. technologii, produktu, zaburza dotychczasowe metody działania, które klient zna i uważa za opanowane.
Kolejny motyw to wygoda. Niezwykle istotny, bo nikt nie lubi się przemęczać. Zawsze jest pytanie, ile wynosi koszt tej wygody, ale o wygodzie większość lubi porozmawiać. Motyw kolejny to prestiż. Czasami konieczny, np. konieczność spełnienia wyśrubowanych norm, certyfikatów, przepisów środowiskowych. Prestiż nie jedno ma imię. Ten motyw większość klientów traktuje bardzo poważnie.
Kiedy już mamy zdefiniowane potrzeby klienta (najlepiej jego słowami!), znamy możliwe motywy zakupu, ustalamy stopień ich ważności dla klienta. Do tego dopasowujemy określoną właściwość naszego produktu i usługi oraz, co najtrudniejsze, przygotowujemy zorientowaną na klienta argumentację. Osobiście zalecam opracowaną dokumentację przećwiczyć z kolegami w zespole lub z menedżerem. Będziemy mieli prawdopodobnie tylko jedną szansę na zrobienie dobrego, pierwszego wrażenia. Bądźmy zatem profesjonalni. Ćwiczenie prezentacji dla klienta pozwoli wypracować optymalną argumentację oraz poznać sposoby neutralizacji typowych obiekcji.
Argumentujemy od stanu obecnego – co jest – do stanu docelowego, co powinno być. Dopasowujemy się do interesów, wyzwań i motywów kupna klienta. Wprowadzamy klienta w świat już nabytej usługi czy produktu. W świat zoptymalizowany najlepiej według jego oczekiwań. Upewnijmy się, czy proponowane przez nas opisy sytuacji są wyraziste, proste oraz wiarygodne. Sprawdźmy, czy nasza oferta korzyści jest logicznie ułożona, mając za podstawę sytuację wyjściową klienta. Czy zawiera ona elementy wciągające klienta w poszukiwanie najlepszych rozwiązań. Jeśli tak, tym silniej będzie on związany z ofertą i będzie się z nią utożsamiał. Do tego służą celne, otwarte pytania, na które odpowiedzi należy skrupulatnie notować. Upewnijmy się, czy nie występują elementy nacisku lub udzielania rad – tego nikt nie lubi. Dokładnie przeanalizujmy zastosowany język wypowiedzi. Czy nie jest żargonem lub technicznym bełkotem, nic nie mówiącym klientowi.
Na koniec przejrzyjmy wszystkie użyte argumenty. Czy są one zgodne z tym, co klient zgłosił jako swoje potrzeby. Lepszy jeden argument dopasowany do potrzeb klienta niż kilka, które go nie interesują. Po takim przygotowaniu na „sucho”, możemy z dużym entuzjazmem umówić się z klientem na skuteczną prezentację, z przekonaniem, że jesteśmy przygotowani profesjonalnie. Jeżeli nawet nie osiągniemy od razu celów sprzedażowych, nasz obraz w oczach klienta powinien zyskać na wartości. Przecież na tym jednym spotkaniu nie powinny się kończyć nasze z nim relacje.
