Komentarz do artykułu „Pływając z rekinami, czyli lekcja zarządzania od japońskich rybaków”

0

Proces sprzedażowy i zarządzanie sprzedażą zawiera dużą dawkę emocji, rzadko występującą w innych obszarach biznesowych. Główną rolą menedżerów sprzedaży nie jest spowodowanie całkowitego rozprężenia w naszych sprzedawcach, ale umiejętne budowanie i rozładowywanie napięcia. Do tego celu z powodzeniem możemy wykorzystać rekiny…

Zarządzając zespołem sprzedażowym powinniśmy poważnie rozważyć wpuszczenie jednego lub kilku rekinów w swój obszar zarządzania. Autor ma rację w kwestii zaangażowania – w większości przypadków, brak zadowalających wyników zespołu wynika z nieodpowiedniego poziomu aktywności menedżera i jego nieefektywności, a nie z działalności samych sprzedawców.

„Tak się gra, jak pozwala przeciwnik” – jeżeli należymy do ludzi znających tę starą maksymę, szukajmy „rekinów” – bez nich nasza wydajność po prostu spada. Wielu z menedżerów wprost przyznaje się do konieczności otrzymania presji z zewnątrz w celu osiągnięcia założonych celów. W sytuacji „ja albo rekin” nie możemy się zastanawiać – musimy zaakceptować nieuchronność zmian. Większość ludzi tego nie lubi, niektórzy będą chcieli trzymać się ustalonego porządku za wszelką cenę. Kiedy jednak poczują wzrok „rekina” na swoich plecach, sami zaczną podnosić swoją poprzeczkę.

Pytanie tylko „co?” (lub „kto?”) może być takim „rekinem”, poczuciem zagrożenia zwiększającym zaangażowanie? Dla jednych przełożonych będzie to wizja wcześniej ustalonej nagrody, najlepiej takiej, która przypadnie właśnie im. Dla innych będzie to konieczność realizacji celów cząstkowych, dzięki którym będą mogli realizować obraną drogę kariery.

Kiedy rekin płynie naszym śladem…

  • Najlepszym „rekinem” zawsze będzie szef. Takie podejście gwarantuje, że wszyscy sprzedawcy będą nieustannie w akcji. Doświadczony i skuteczny menedżer potrafi utrzymać gotowość do działania podwładnych na odpowiednim poziomie. Pozwala to skupić się im na właściwych działaniach, a dzięki temu łatwiej jest nimi zarządzać.
  • Jeżeli w naszej pracy istnieje klarowny system wynagrodzeń i kariery, „rekinem” może być podwładny, który planuje zająć nasze miejsce. Po pierwsze wie, co należy robić, aby w przyszłości mieć swój własny zespół sprzedażowy, po drugie, my wiemy, że on wie i jeżeli nie osiągamy oczekiwanych przez firmę wyników, czujemy się zagrożeni. Z własnego doświadczenia menadżerskiego wiem, że to jest najbardziej skuteczny czynnik motywujący do działania.

Kiedy my płyniemy śladem innych…

Jednym z obszarów menedżerskiej odpowiedzialności jest zarządzanie sprzedawcami. W tej sytuacji sami możemy wcielić się w rolę „rekina” i motywować zespół sprzedażowy do działania. Oczywiście, aby było to w ogóle możliwe, nasi sprzedawcy muszą stanowić odpowiedni „narybek” – ze śniętych ryb nawet najgroźniejszy rekin nie wydusi aktywności, a pożeranie zbyt „powolnych” nie sprawia satysfakcji.

Młode wilki i stare wygi

Sprzedawca z krótkim stażem zawodowym, ale odnoszący duże sukcesy sprzedażowe i mający dobre relacje z klientami często wzbudza prawdziwy popłoch w swoim zespole. Dotyczy to szczególnie „starych wyjadaczy” w sytuacji, gdy do zespołu dołącza młody sprzedawca, który w krótkim czasie zaczyna przekraczać założone plany. Nowi i ambitni sprzedawcy spełniają w zespołach świetny efekt motywacyjny – emocje są tym większe, im wyższa jest średnia stażu zespołu sprzedażowego w danej firmie.

Podsumowując, w większości przypadków pływające wokół nas rekiny spełniają pożyteczną rolę – nie pozwalają stracić z oczu właściwych zachowań biznesowych. Motywują do pracy tych bardziej opieszałych i pokazują nowe możliwości.

Zachęcamy również do zapoznania się z materiałem źródłowym pod adresem: http://menedzersprzedazy.pl/2016/01/22/plywajac-z-rekinami-czyli-lekcja-zarzadzania-od-japonskich-rybakow/

Skomentuj