Menedżer nie sprzedaje – złota zasada, czy jeden ze sprzedażowych mitów?

0

Jako menedżer sprzedaży zapewne niejednokrotnie spotkałeś się ze stwierdzeniem „menedżer nie sprzedaje”. Przy pierwszej myśli trudno się z tym nie zgodzić. Zarówno menedżer, jak i sprzedawca mają swoje jasno określone zadania i nie powinni ingerować wzajemnie w swoje kompetencje. Menedżer pełni stanowisko kierownicze i jego główną funkcją jest zarządzanie. Zarządzanie narzędziem, jakim jest zespół sprzedażowy.

Oznacza to, że nie powinien on fizycznie uczestniczyć w procesie sprzedaży. Czy aby na pewno? Otóż okazuje się, że są sytuacje, w których menedżer wręcz powinien sprzedawać. Mało kto zwraca na to uwagę, wyraźnie rozdzielając obowiązki na obu stanowiskach. W niniejszym artykule omówione zostaną wyjątki od tej powszechnie znanej reguły.

Pierwszą sytuacją, w której menedżer sprzedaje jest moment wdrażania nowego sprzedawcy do zespołu. Przede wszystkim należy sprawdzić jego umiejętności w praktyce oraz w razie potrzeby wesprzeć go i pokazać prawidłowe zachowania. Wówczas sprzedawanie przez menedżera ma charakter edukacyjny. Młody sprzedawca znacznie szybciej nabierze biegłości poprzez obserwowanie, niż poprzez rozmowę z menedżerem i wskazówki niepoparte przykładami.

Bardzo podobna sytuacja zachodzi w momencie, kiedy sprzedawca, który ma doświadczenie i pracuje dłużej w zawodzie zaczyna mieć trudności z klientami i jego wyniki nagle stają się gorsze. Wtedy sprzedawca również powinien uczestniczyć w procesie sprzedaży, aby zbadać faktyczną przyczynę problemu. W tym przypadku ma to charakter diagnostyczny.

Sprzedawca przeważnie sam nie zdaje sobie sprawy z czynników, które przekładają się na spadek jego efektywności. Przecież zachowuje się tak samo jak wcześniej i tak samo rozmawia z klientami, a mimo to liczba zakończonych sprzedaży spada. Menedżerowi również trudno jest to stwierdzić, bez naocznej oceny sytuacji. Z tego właśnie względu powinien towarzyszyć podwładnemu w spotkaniu z klientem.

Ostatni przypadek występuje wtedy, gdy obsługiwany jest duży, strategiczny klient. Zwłaszcza, kiedy klientowi w negocjacjach towarzyszą przedstawiciele różnych działów i sztab doradców. W takiej sytuacji nie można dopuścić, aby sprzedawca uczestniczył w takim spotkaniu sam. Istnieje wówczas ryzyko, że w momencie konfrontacji z ekspertami poczuje się zdominowany i sam na starcie postawi się na przegranej pozycji, nawet gdy jest to doświadczony i dobry sprzedawca.

Obecność menedżera ma w takiej sytuacji charakter wspierający. Nie chodzi tylko o wsparcie merytoryczne, ale także, a może przede wszystkim, o wsparcie psychiczne. Jest ono nieocenione, gdy w grę wchodzą duże sumy pieniędzy a co za tym idzie, duża odpowiedzialność za podejmowane decyzje. W każdym innym przypadku menedżer nie powinien sprzedawać.

A co wtedy, gdy istnieje realne ryzyko, że zespół nie podoła postawionym zadaniom i nie zrealizuje celów w wyznaczonym terminie? Wynagrodzenie menedżera przeważnie mniej lub bardziej jest powiązane z wynikami sprzedaży. W takim przypadku pojawia się pokusa, aby nadgonić zaległości i przejąć na własne barki niektórych klientów. Wszystko w trosce o własną wypłatę i po to, aby wynik sprzedaży w momencie rozliczenia się zgadzał.

To zrozumiałe, że każdy troszczy się o własny portfel, ale czy rozwiąże to problem? Jednorazowo tak, ale perspektywnicznie takie zachowanie nie przyniesie nic pozytywnego. Dobra wiadomość jest taka, że jest to sygnał ostrzegawczy dla menedżera. Jeżeli zespół nie jest w stanie wypracować wyniku, to w pierwszej kolejności należy doszukiwać się winy u zarządzającego i zastanowić się nad stosowanymi przez siebie metodami.

Kluczem do sukcesu w pracy menedżera jest umiejętność delegowania zadań. Nie jest to łatwa sztuka, zwłaszcza kiedy widzimy, że podwładny robi coś źle, niesamowicie się przy tym męczy, albo zajmuje mu to zdecydowanie zbyt dużo czasu. To również stwarza pokusę, aby go odciążyć. Być może zaoszczędzi to jednorazowo trochę czasu, ale z pewnością niczego nie nauczy. Ten sam problem będzie powtarzał się, a w efekcie menedżer straci znacznie więcej czasu, niż gdyby już za pierwszym razem zaangażował się w wytłumaczenie i pomoc, nie wyręczając sprzedawców w ich zadaniach.

Osobną kategorię stanowią menedżerowie, którzy lubią sprzedawać i sprawia im to przyjemność. Mało tego, całkiem dobrze im to wychodzi. Jeżeli jesteś jednym z nich, to jak najszybciej zmień stanowisko i zacznij sprzedawać! Może wydać ci się to bardzo odważnym stwierdzeniem, ponieważ funkcje kierownicze wiążą się zwykle z większym prestiżem, ale zdecydowanie lepiej jest być dobrym sprzedawcą, niż kiepskim menedżerem. Jeżeli zaś większą satysfakcję sprawia ci zarządzanie, to skup się na przydzielaniu zadań i kierowaniu zespołem, a sprzedaż ogranicz do omówionych w artykule wyjątków.

Skomentuj