Na co zwrócić uwagę podczas ustalania spotkań z zespołem sprzedażowym

0

Praca sprzedawców opiera się w dużej mierze na spotkaniach. Są to głównie spotkania z obecnymi, bądź pozyskiwanymi klientami, ale i spotkania z menedżerem. Menedżer monitoruje pracę zespołu, obserwuje jakie są jej efekty i na tej podstawie razem z zespołem wypracowuje metody, które mogą podnieść efektywność zespołu i wpłynąć pozytywnie na wyniki.

To wszystko wymaga czasu i odpowiedniej komunikacji na płaszczyźnie sprzedawca – zespół. W tym celu organizowane są właśnie cykliczne spotkania zespołu sprzedażowego. Niestety, w wielu firmach odbywają się one dlatego, że muszą, że tak należy, że przełożony wyższego szczebla tego wymaga. Z tego względu menedżer ustala jeden dzień w tygodniu oraz stałą godzinę po to, aby móc porozmawiać z podwładnymi.

Problemem pozostaje jednak sama tematyka spotkań. Spore grono menedżerów raz na jakiś czas zadaje sobie pytanie „co właściwie powinienem powiedzieć, jakie zagadnienia poruszyć?”. Na pewno nie jesteś odosobniony w tej kwestii. Jeżeli tematyka spotkania będzie nieprzemyślana i przypadkowa, wówczas jest ono kompletną stratą czasu. Mało tego, odrywa sprzedawców od ważniejszych zadań. Być może w tym czasie mogliby zająć się czymś dużo bardziej produktywnym.

Aby spotkanie było na prawdę wartościowe jego tematyka powinna opierać się na aktualnym problemie, z którym zmaga się zespół lub poruszać kwestie, które można byłoby ulepszyć, bądź usprawnić. W jaki sposób można to określić? Otóż bardzo prosto. Wystarczy na kilka dni wcześniej krótko porozmawiać z każdym z członków zespołu na temat jego zeszłego tygodnia, zapytać o rezultaty spotkań, ile sprzedaży udało się zamknąć, jakie obiekcje mieli klienci itp.

Sprzedawcy w ten sposób sami chętnie podsuną propozycje tematów do omówienia, ponieważ na pewno sami w ostatnim czasie mieli jakieś trudności lub wątpliwości.  W gruncie rzeczy te spotkania organizowane są dla nich i po to, aby mogli wyjść z nich z konkretną wiedzą, nowymi pomysłami i zmotywowani do dalszej pracy. Jeżeli udałoby się ich nakłonić aby sami zgłaszali tematy, o których chcieliby podyskutować, byłoby to idealną sytuacją.

Kolejną ważną kwestią jest ilość przekazywanej wiedzy. Spotkania mają charakter szkoleniowy, ale nie powinny trwać zbyt długo. Godzina, to wystarczająca ilość czasu na to, aby przekazać główną myśl i skonfrontować ją z opinią zespołu. Na jednym spotkaniu powinien być omawiany tylko jeden temat. Zbyt duża dawka informacji nie zostanie zapamiętana, a już na pewno nie będzie wykorzystywana.

Należy również bezwzględnie sprawdzać, w jakim stopniu sprzedawcy zrozumieli przekaz i czy stosują zdobytą wiedzę oraz wskazówki w praktyce. Jest to oczywiście obowiązek menedżera. Jeżeli nie stosują się do zaleceń, wówczas kolejne spotkanie powinno opierać się na tym samym zagadnieniu, ale ujętym w inny, być może bardziej przystępny sposób, powtarzanym do skutku. Dopiero wtedy można skupić się na innej tematyce.

Menedżer musi pamiętać, że to on jest moderatorem spotkania. To on ostatecznie wybiera tematykę, czuwa nad tym, aby trzymać się głównego wątku, pilnuje ram czasowych oraz tego, by każdy miał szansę się wypowiedzieć. Na pewno niejednokrotnie zdarzy się, że podwładni będą próbowali odchodzić od zasadniczego tematu spotkania, będą narzekać lub przerywać kolegom.

To więcej niż pewne, że niektórzy będą rozmawiać i komentować między sobą, a nie na forum. Takie sytuacje nie mogą być tolerowane. Menedżer musi wykazać się stanowczością i uprzedzić o konsekwencjach, jakie zostaną wyciągnięte z zakłócania przebiegu spotkania.  W ostateczności osobę siejącą zamęt należy wyprosić, aby nie tracić na jakości spotkania.

Przede wszystkim należy położyć duży nacisk na aspekt edukacyjny spotkania zespołu. W tym celu warto zainicjować dyskusję, wymianę poglądów i wątpliwości. Wszystko po to, aby zaangażować wszystkich podwładnych i wypracować wspólne rozwiązanie. Takie, pod którym każdy ze sprzedawców będzie mógł się podpisać, i takie, które będzie później egzekwowane.

Bez wątpienia jest to potężne i dające wiele możliwości narzędzie w rękach menedżera. Dla niektórych jest to podstawowa metoda na zarządzanie zespołem. Jedno jest pewne – każde spotkanie powinno być odpowiednio zaplanowane przez menedżera i wcześniej przemyślane.

Skomentuj