Na co zwrócić uwagę podczas rekrutacji dyrektora handlowego?

Każdy dział w Twojej firmie potrzebuje dobrego kierownika, jednak dział sprzedaży musi mieć najlepszego z nich. Dlatego podczas rekrutacji musisz być maksymalnie skupiony – tylko wtedy dokonasz dobrego wyboru i wybierzesz najlepszego kandydata. Pomyłka rekrutacyjna przy wyborze dyrektora handlowego może być bardzo kosztowna.

Pamiętaj – ludzi należy szukać uwzględniając zadania, jakie przed nimi postawimy, a nie z myślą o danym stanowisku!

Rozmowa kwalifikacyjna z przyszłym dyrektorem handlowym nie może przypominać towarzyskiego spotkania dwóch specjalistów w danej dziedzinie, na którym wymienicie się ciekawymi i śmiesznymi anegdotami z branży. Głównym tematem rozmowy powinny być wartości, jakie posiada kandydat na dyrektora handlowego struktur sprzedaży. W ich określeniu i ocenie pomogą Ci odpowiedzi na poniższe pytania:

• Czy jest odważny?
• Czy jest kreatywny i otwarty na współpracę?
• Jak reaguje w sytuacjach kryzysowych?
• Czy potrafi właściwie ocenić stopień ryzyka?
• Czy jest prekursorem zmian?

Imponujące CV i dobre wrażenie podczas rozmowy to nie wszystko. Może się bowiem okazać tuż po nawiązaniu współpracy, że kandydat będzie kompletnie nieskuteczny. Życiorys i rozmowa rekrutacyjna powinny koncertować się na tym, co kandydat osiągnął, a nie tylko co robił. Twoim zadaniem w procesie rekrutacji jest odpowiednie wyselekcjonowanie osób, które posiadają duże doświadczenie, mogą pochwalić się sukcesami, nie boją się zmian, ale także posiadają bardzo dobrze rozwinięte cechy lidera.
Dlaczego tak wielu szefów firm popełnia błąd przy wyborze dyrektora handlowego?

Czynników jest wiele. Przede wszystkim nie potrafią być obiektywni. Kandydat może być tzw. „gwiazdą” w branży, przez co otrzymamy jego zniekształcony wizerunek. Nierzadko jest tak, że ludzie szczycą się opinią wypracowaną wiele lat wcześniej, lecz nie do końca aktualną w chwili obecnej.
Przygotuj się do rozmowy. Skoncentruj się i zadawaj pytania związane ze strategią i wizją kandydata odnośnie rozwoju sprzedaży. Opracuj pytania, które pokażą Ci styl zarządzania preferowany przez kandydata. Sprawdź dokładnie doświadczenie i stanowiska, na jakich pracował przyszły dyrektor. Poproś o referencje poprzednich przełożonych, podwładnych i klientów (warunek konieczny). Unikaj oceny kandydata na podstawie pierwszego wrażenia, może być ono mylące.
Ty oraz kandydat na dyrektora handlowego jesteście osobami bardzo zapracowanymi. Czas, który przeznaczacie na rozmowę i poznanie siebie jest bardzo ograniczony. Wykorzystaj go dobrze, ponieważ koszt złej decyzji rekrutacyjnej na tym szczeblu będzie bardzo dotkliwy dla całej organizacji.