Najważniejsze pytanie w coachingu

0

Wielu menedżerów sprzedaży wie jak ważny jest coaching dla ich organizacji, zespołów sprzedażowych i ich samych jako liderów. Wielu też zapomina o tym obowiązku z powodu braku czasu, zwłaszcza, gdy firma jest w fazie rozwoju a menedżer musi działać szybko i skupia swoje działania na innych obszarach zarządzania.

„Coaching zajmuje zbyt wiele czasu”. Nadal zbyt wielu menedżerów z dużym stażem w zarządzaniu zespołami sprzedażowymi należy do tej toksycznej, ograniczającej myślenie grupy, która rodzi przeciętność a nie kreatywność. To przekonanie jest właśnie przyczyną braku wzrostu sprzedaży ich zespołów sprzedażowych, malejącego udziału w rynku i powodem, dla którego ich sprzedawcy nigdy nie osiągną szczytu swoich możliwości.

Typowe usprawiedliwienia menedżerów:

– Coaching trwa dłużej.

– Czasem musisz powiedzieć ludziom, co mają zrobić.

– Czasem musisz dać ludziom odpowiedź i podać gotowe rozwiązanie.

– Jak mam znaleźć czas na coaching, gdy zaangażowany/a jestem w dziesiątki innych zajęć?

– Wiem najlepiej, co powinienem/nam robić.

I ostatnie:

– Co w przypadku, gdy powiedzą, że nie wiedzą i potrzebują odpowiedzi?

Menedżerowie, mimo często ponadprzeciętnej bystrości umysłu i ogromnego doświadczenia, niejednokrotnie sami komplikują proces coachingu do tego stopnia, że właściwie tracą możliwość wykorzystywania tak użytecznego narzędzia w pracy ze sprzedawcami. Wydaje się im, że coaching nie może być prosty. A co w przypadku, jeśli taki właśnie jest?

Coaching nie polega na mówieniu komuś, co ma robić ani też na podawaniu gotowego rozwiązania. Co więcej, rozmowa coachingowamoże zająć mniej czasu niż wytłumaczenie innym, co mają zrobić. Pobudza jednocześnie kreatywność innych osób i doprowadza do powstania czasem nawet lepszych pomysłów, powstania skuteczniejszych rozwiązań.

Ponadto, wiadomym jest, że jeśli rozwiązanie zaproponowane zostało bezpośrednio przez osobę zmagającą się z danym problemem, to szybciej i chętniej zostanie ono wdrożone. To dlatego właśnie profesjonalni menedżerowie nie zmagają się z budowaniem poziomu odpowiedzialności w zespole. Pozwalają swoim pracownikom samym wykonać tą pracę.

Zadawanie pytań w procesie coachingu jest niezmiernie istotne. Jeśli tego nie robisz, zakładasz istnienie faktów, które mogą prowadzić do złej identyfikacji problemu, a następnie do wdrożenia nieefektywnych rozwiązań. Jakie jest więc to tak ważne pytanie? I dlaczego ma ono aż tak duże znaczenie?

„Cieszę się, że mogę podzielić się z Tobą moją opinią. Jednakże z faktu, że to Ty jesteś bliżej klienta/sytuacji/problemu niż ja, ufam Twojemu osądowi sytuacji. Jaka jest więc Twoja opinia na temat możliwego sposobu rozwiązania problemu i przedstawienia go zespołowi w taki sposób, że będą otwarci na Twoje pomysły?”

Zastosowanie tego jednego pytania w coachingu może zmienić kierunek rozwoju zespołu sprzedażowego z przeciętnego zespołu sprzedawców, których sprzedaż zależy od pewnych zleceń lub zapytań klientów, w zespół odpowiedzialnych, kreatywnych przedsiębiorców.

Po pierwsze utwierdzenie pracownika w przekonaniu, że otrzyma od Ciebie to, o co prosi (a przychodząc do Ciebie z problemem przychodzi jednocześnie po radę i opinię), utrzymuje jego zaangażowanie. Potwierdzenie dobrej relacji z klientem i znajomości problemu pokazuje poziom zaangażowania pracownika w pozytywnym świetle. Ponadto, podkreślenie zaufania do pracownika w kwestii osądu sytuacji podbudowuje w nim pewność siebie, a także buduje lepsze, oparte na zaufaniu relacje z całym zespołem.

Dopiero po podkreśleniu znaczenia udziału pracownika w całej sytuacji pojawia się pytanie. Postaraj się dobrze zrozumieć opinię wyrażoną przez swojego sprzedawcę, a dopiero potem podziel się z nim swoim zdaniem. Tylko prawdziwy szacunek, aktywne słuchanie i chęć zrozumienia punktu widzenia pracownika buduje zaufanie i prowadzi do powstania naprawdę dobrych pomysłów/skutecznych rozwiązań.

Czego tak naprawdę pracownicy oczekują od swojego menedżera? Być docenionym, być wysłuchanym, być szanowanym i mieć możliwość udziału w sukcesie zespołu. A wszystko to można zapewnić podczas jednej rozmowy. Ponadto, ile czasu zajmuje zadanie tego typu pytania? O wiele mniej niż podanie gotowego rozwiązania i zaangażowanie zespołu w jego wdrożenie.

Skomentuj