Nowe oblicze rozmów rekrutacyjnych, czyli jak zatrudniać długodystansowców.

0

Kwestia rekrutacji sprzedawców poruszana była wielokrotnie w rozmaitych książkach i publikacjach. Wydawałoby się więc, że do tego tematu nie można dodać nic nowego, a już tym bardziej czegoś, co zrewolucjonizowałoby podejście do tej sprawy. Dlaczego więc rekrutacja wciąż przysparza menedżerom tyle trudności?

Z jednej strony wyłonienie z grupy osób kandydata, który ma wiedzę, doświadczenie i niezbędne umiejętności nie stanowi żadnego problemu. Niejednokrotnie jednak okazuje się, że nowy sprzedawca, wydawałoby się idealny na dane stanowisko, nie sprawdza się i po paru miesiącach odchodzi. Wówczas zostajemy postawieni przed koniecznością przeprowadzenia kolejnego procesu rekrutacji.

Jest to czasochłonne a częsta rotacja sprzedawców wpływa niekorzystnie na proces budowania zespołu sprzedażowego oraz na budowanie długotrwałych relacji z klientami. W czym tkwi sedno problemu? Czy menedżer ma jakikolwiek wpływ na to, jak długo podwładny pracuje na danym stanowisku? W jaki sposób rekrutować, żeby zminimalizować ruchy kadrowe? Na te pytania postaramy się odpowiedzieć w niniejszym artykule.

Jedna ze szkół podpowiada, aby przeprowadzać tzw. behawioralne rozmowy rekrutacyjne. Są to rozmowy nastawione na sprawdzanie zachowań i umiejętności kandydatów w konkretnych sytuacjach. Należy wówczas zadawać pytania oparte na sformułowaniu „opisz sytuację, w której…”. Inne podejście stawia na zadawanie pytań, mających na celu określenie pasji kandydata i czynników, które motywują go do działania.

Zarówno jedna, jak i druga technika jest jak najbardziej poprawna i warto je łączyć, pamiętając jedynie o tym, aby zadawane przez nas pytania nie sugerowały kandydatowi odpowiedzi, jaką chcielibyśmy usłyszeć. W ten sposób jesteśmy w stanie wyłonić rokujących kandydatów na stanowisko sprzedawcy, ale nie mamy pewności, czy nie odejdą w momencie, gdy tylko pojawi się dla nich lepsza alternatywa zawodowa.

Kluczową cechą dobrego sprzedawcy jest wytrwałość. Charyzmatyczny sprzedawca, który potrafi nawiązać i utrzymać dobry kontakt z klientem, nie odniesie sukcesu w sprzedaży jeżeli nie będzie uparty i konsekwentny. Duża rotacja pracowników w zespole wynika bowiem z tego, że napotykając trudność sprzedawcy bardzo szybko się zniechęcają i rezygnują. Nie próbują rozwiązać problemu.

Zawód sprzedawcy nie jest łatwą pracą, podobnie jak większość zawodów, które opierają się na kontakcie z drugim człowiekiem. Klienci bywają różni, czasami trudni i bardzo wymagający. Sprzedawca powinien liczyć się z tym, że nie każdemu będzie w stanie sprzedać dany produkt, ale trudny klient nie oznacza, że nie należy próbować w ogóle. Jak zatem podczas rekrutacji sprawdzić, czy kandydat jest zdeterminowany w rozwiązywaniu problemów, nieustępliwy i czy nie wybiera w swoich działaniach drogi na skróty?

Przede wszystkim warto prześledzić jego wcześniejszą ścieżkę zawodową. Jeżeli kandydat jest osobą młodą, a mimo to zajmował się zawodowo wieloma rzeczami, często bardzo rozbieżnymi i związanymi z różnymi branżami, oznacza to, że prawdopodobnie bardzo szybko się poddaje.

Być może jeszcze sam nie wie, czym chce zajmować się zawodowo i z tego względu próbuje różnych rzeczy, ale kiedy widzimy, że ktoś zmienia pracę co trzy miesiące, to powinna zapalić się nam czerwona lampka. Szukanie własnej drogi jest jedną sprawą, ale tak krótki okres czasu nie daje najmniejszych szans aby wdrożyć się i stwierdzić, czy dana praca jest dla nas odpowiednia.

Warto również pytać kandydatów o kwestie niezwiązane z pracą, chociażby o marzenia i ich realizację. Znając osobiste cele kandydata zapytajmy, jakie działania podjął do tej pory aby je zrealizować. Jeżeli dana osoba nie zrobiła nic w tym kierunku, to również należy być ostrożnym. Zachowania z życia prywatnego najczęściej przekładają się na kwestie zawodowe, zatem można przypuszczać, że jako sprzedawca taka osoba nie będzie próbowała rozwiązywać problemów, a będzie czekała aż same się rozwiążą, lub ktoś ją w tym wyręczy.

Chcąc zbadać wytrwałość kandydata warto również zwrócić uwagę na to, co motywuje go do bycia sprzedawcą. Brutalną, ale niestety prawdą jest fakt, że najlepiej sprzedają ci, którzy muszą. Mowa tutaj o osobach nieposiadających innej alternatywy.

Do ich grona można zaliczyć osoby z trudną sytuacją finansową, będące jedynym żywicielem rodziny, młodzi ludzie bez perspektyw, pochodzący z małych miejscowości i generalnie wszyscy, którym praca w sprzedaży daje nadzieję na lepszą przyszłość. Tacy pracownicy z pewnością będą najbardziej zaangażowani, wytrwali i sumienni. Nie warto zaś zatrudniać osób, które pracę w sprzedaży traktują jako opcję przejściową i w momencie pojawienia się (w ich mniemaniu) lepszej alternatywy, z dnia na dzień zrezygnują.

Podczas rozmów rekrutacyjnych menedżerowie powinni nastawić się na poszukiwanie długodystansowców, czyli sprzedawców, którzy w pełni oddadzą się temu zawodowi. Całą resztę, która do sprzedaży podchodzi jak do pracy „na chwilę” należy sobie odpuścić. Nie warto bowiem tracić czasu i finansów na wdrażanie pracownika, który już od pierwszego dnia śledzi inne oferty pracy.

Skomentuj