O czym musi wiedzieć sprzedawca aplikujący na stanowisko menedżera zespołu sprzedażowego?

0

Jeżeli jesteś sprzedawcą osiągającym jedne z najlepszych wyników w swoim zespole sprzedażowym, możesz spodziewać się propozycji awansu na stanowisko menedżerskie. Jeżeli zamierzasz go przyjąć, pamiętaj, że większość bardzo dobrych sprzedawców zostaje kiepskimi menedżerami. Sprzedawca, który nie potrafi odnaleźć się w roli menedżera, traci motywację do pracy, a jego firma, dobrego sprzedawcę.

Narastająca frustracja młodego stażem menedżera, wynikająca najczęściej z braku zadowalających wyników sprzedażowych zespołu (został on przecież pozbawiony ogniwa generującego największą sprzedaż), w większości przypadków prowadzi do podjęcia przez niego również funkcji sprzedawcy.

Młody menedżer musi być świadomy faktu, że nie da się dobrze robić jednego i drugiego, gdyż zakresy obowiązków na obu stanowiskach diametralnie różnią się od siebie. Zadaniem menedżera jest rozwój podległych mu sprzedawców, natomiast rolą sprzedawcy jest wykorzystywanie szans sprzedażowych, czyli po prostu sprzedaż.

Przejście od umiejętnego wykorzystywania umówionych szans sprzedażowych do roli trenera wspierającego innych nie jest rzeczą łatwą. Oto kilka obszarów dotyczących roli i obowiązków menedżera zespołu:

1. Ludzie kopiują swojego szefa, co oznacza m. in., że na stanowisku menedżera będziemy zawsze obserwowani i oceniani, a tutaj niestety nie ma co liczyć na pobłażliwość.

Najbardziej ocenianym elementem jest konsekwencja w działaniu. Można się spodziewać wielu prób „obejścia” dokonanych ustaleń, praktycznie w każdej możliwej sytuacji. W pracy sprzedawcy bycie konsekwentnym dotyczy tylko własnych założeń, menedżer musi panować nad emocjami związanymi z kontrolowaniem poczynionych założeń podwładnych do uzyskiwanych wyników.

Z własnego doświadczenia wiem, że nie jest to proste, gdyż zawsze mamy tendencję do mierzenia ludzi własną miarą. Niekonsekwentne zachowanie wielu menedżerów najczęściej wynika z braku panowania nad emocjami, a tych w pracy z podwładnymi w sprzedaży nie brakuje.

Emocje dotyczą nie tylko metod aktywności zawodowej podwładnych, ich wyników, komunikacji z przełożonymi, dotyczą wszystkiego co otacza zespół sprzedażowy, czy to wewnątrz organizacji /działy wsparcia, produkcja itp./, czy działań konkurencji. Będąc bacznie obserwowanym pilnujmy aby nasze czyny zawsze pokrywały się ze słowami. Autorytet buduje się latami a traci w ułamku sekundy – to stwierdzenie warto zapamiętać!

Sprzedawcy nie tylko słuchają i zapamiętują słowa i deklaracje menedżera, a przede wszystkim obserwują jego działania. Dla przykładu i kontrastu porównajmy sytuacje z punktu widzenia menedżera i sprzedawcy:

– gdy menedżer spóźnia się na umówione spotkania / czy jego podwładni mogą spóźniać się na spotkanie z klientem?,

– cotygodniowe spotkania z podwładnym są wzorem improwizacji, nikt nie wie przed spotkaniem jakie kwestie zostaną poruszone / czy tak mają wyglądać kolejne spotkania podwładnych z klientem?,

– na indywidualnym spotkaniu z podwładnym, menedżer wysłuchuje relacji podwładnego, będąc „zanurzonym” w swoim laptopie / czy taki jest wzór skupienia na rozmówcy?

2. Praca nad rozwijaniem umiejętności swojego zespołu, czyli uczenie innych, jak zrobić dobrze to, co ma być zrobione.

Sukces nie przychodzi łatwo, wiele czasu potrzeba na trening, ćwiczenia na sali , pracę w terenie, coaching indywidualny, aby dorobić się stabilnego i co najważniejsze samodzielnego zespołu.

Nie jest to proste zadanie, czasami bywa wręcz frustrujące, gdy zbyt szybko oczekujemy odpowiednich wyników podjętych działań. Cierpliwość, to ważna cecha. Nie zmuszajmy podwładnych, aby zdobywali swoje doświadczenia pod ogniem nieprzyjaciela tzn. przed potencjalnym lub już posiadanym klientem.

Brak odpowiednich wyników sprzedażowych rzadko wiąże się z brakiem umiejętności twardych, raczej ze stresem, brakiem skupienia czy nadmiarem emocji. Jest dużo skutecznych pytań menedżerskich , które rozładowują napięcia a zarazem pokazują wyzwania we właściwej skali.

3. Stawianie podwładnym wymagań i ich egzekwowanie.

Menedżer określa oczekiwania przed podwładnymi biorąc pod uwagę cele firmy i podwładnego. Nie chodzi o wyniki, ponieważ wynikami nie można zarządzać! Menedżer podejmuje niejednokrotnie działania, które nie wzbudzają entuzjazmu zespołu, ale są konieczne do osiągnięcia sukcesu zespołu.

Ćwiczenia „gorące krzesło”, kontrolowanie realizacji założonych działań sprzedażowych, pytania o to, co zrobione zostało dobrze, a co trzeba zmienić, jakich działań należy zaprzestać, a co nowego zacząć robić, bywają dla sprzedawców męczące, ale pozwalają sprawdzać, czy wykonywane czynności pozwolą na osiągnięcie oczekiwanych wyników.

Menedżer musi bardzo często wybierać pomiędzy tym, czy zależy mu na zbudowaniu efektywnego zespołu profesjonalistów, czy na przyjacielskich relacjach z podwładnymi. Podjęcie właściwej decyzji wymaga dużej pewności siebie oraz niezależnego od otoczenia sposobu myślenia. Ta niezależność i przekonanie o słuszności obranej drogi, pozwala nie przyjmować typowych usprawiedliwień czy przeciętnych wyników.

Skomentuj