W działach sprzedażowych zawsze była, jest i będzie wysoka fluktuacja kadry, co jest nierozerwalnie związane ze specyfiką tego zawodu. Złota zasada mówi, żeby zatrudniać powoli, natomiast zwalniać szybko. Jak zwalniać? Jakimi wytycznymi się kierować? Kiedy sprzedawcy można dać jeszcze szansę na utrzymanie swojego stanowiska?
Podjęcie decyzji o zwolnieniu handlowca nie jest łatwe, ale jeśli działania i wyniki sprzedawcy zostały dobrze przeanalizowane, a plan naprawczy nie przyniósł poprawy, to należy podjąć ją szybko, nie narażając firmy na dalsze koszty. Doświadczenia pokazują, że bardzo często obserwujemy tendencję do odwlekania decyzji o zwolnieniu, ponieważ proces zwalniania handlowca, choć w określonych przypadkach konieczny, uważany jest za najmniej przyjemną część pracy menedżera.
Typowe przyczyny zwolnienia handlowca:
– powtarzalny brak wyników sprzedaży,
– brak utrzymanych standardów jakościowych sprzedaży,
– słabe, wymagane aktywności zawodowe,
– łamanie firmowych standardów etycznych, kultury organizacyjnej zespołu,
– działanie na szkodę klienta,
– negatywny wpływ na atmosferę w zespole sprzedażowym, złe relacje z innymi członkami zespołu,
– nie wykonanie planu naprawczego.
Menedżer powinien być odpowiedzialny za swoich pracowników, stąd decyzje o rezygnacji ze współpracy z podwładnym wymagają rzetelnej analizy i odpowiedniej procedury działania. Począwszy od analizy tego, na jakich przesłankach zapadła decyzja o zatrudnieniu danego handlowca, jak przebiegała jego droga wdrożenia do zawodu i w jaki sposób menedżer wspierał i nadzorował podwładnego. Tylko te organizacje, które dokładnie analizują każdy przypadek sukcesu i porażki kariery zawodowej swoich handlowców, są w stanie szybko i sprawnie wdrażać odpowiednie procedury, zapewniające zmniejszenie rotacji pracowników pionu handlowego.
Analiza aktywności menedżerskich…
Pełna treść artykułu znajduje się w 26 numerze Szefa Sprzedaży
