Skuteczne rozliczanie sprzedawców

0

Wielu uważa, że rozliczanie podwładnych jest ulubionym zajęciem menedżerów, nie tylko sprzedaży. Proces rozliczania może mieć wiele twarzy i powodować określone reakcje podwładnych. Jeżeli pamiętamy, po co służy rozliczanie, jakie jest jego znaczenie dla wyników zespołu i wyników indywidualnych, możemy uniknąć wielu poważnych błędów, które mimo dużego zaangażowania w pracę i tak nie dają spodziewanych wyników.

Menedżer zamierzający skutecznie rozliczać podwładnych z uprzednio uzgodnionych i wzajemnie zaakceptowanych zadań, powinien nie tylko przyjmować właściwą postawę wobec podwładnych, ale pamiętać również o właściwych przekonaniach, co do całego procesu. Nigdy nie wolno zapomnieć, do czego służy proces rozliczania, jakie ma cele i gdzie ma zaprowadzić wszystkie strony tego procesu. Łatwo tutaj o błędy, które mają decydujący wpływ na morale każdego sprzedawcy, jak i całego zespołu.

Po pierwsze, jest to jeden z najważniejszych elementów pracy menedżera, na równi ważny z procesem inteligentnego planowania. Jeżeli wszystkie procesy planowania i działania operacyjnego są przemyślane, analizowane i na bieżąco korygowane, oznacza to nic innego jak to, że proces rozliczania z efektów pracy musi być efektywny. Dlaczego zatem, tak wielu z nas, menedżerów sprzedaży, nie realizuje swoich celów biznesowych? Jednym z powodów jest lekceważące podejście do procesu rozliczania z zadań. Wykonywanie tych czynności w wiecznym pośpiechu, bez przemyślenia i dokładnego planowania, lub co gorzej, jako „zło konieczne”.

Choć taka postawa może dziwić, przecież to nic innego, jak swoisty sabotaż na własnym podwórku. Dlaczego zatem, tak wielu menedżerów nie radzi sobie w tym temacie? W jakie pułapki mniej lub bardziej wpadają? Niestety, często występuje brak odpowiedniego doświadczenia, jak również przyzwyczajenia wyniesione z okresu, kiedy sami byli podwładnymi. Zaskakujący jest fakt, że większość menedżerów potrafi tylko „rozliczać” z samych wyników, nie biorąc pod uwagę całego procesu sprzedaży i obsługi klienta.

Przede wszystkim zawsze należy skupiać się na tym, co zostało ustalone i zapisane w procesie planowania. To uniemożliwia uchylenie się menedżera od ewentualnych błędów tego etapu. Każdy proces rozliczania ma swoje kolejne kroki. Zacznijmy od tego, czy my jako menedżerowie wykonaliśmy wszystkie swoje czynności w procesie wsparcia podwładnego. To dobrze wpływa na ocenę całego zagadnienia. Ocenę działań sprzedawcy równolegle przeprowadzają sprzedawca i jego przełożony. Tak jak w procesie sprzedaży, dbajmy o to, aby nie był to jednostronny monolog, tylko twórcza wymiana zdań. Aby do tego doszło, cały proces efektywnego rozliczania jest procesem, który się „doszlifowuje” w miarę upływu czasu.

Takie obszary, jak analiza ze strony sprzedawcy i komentarze oraz pytania menedżera muszą być perfekcyjne, aby osiągnąć postawiony cel – uzyskanie wiedzy i wyznaczenie dalszej drogi działania wobec aktualnych wyzwań – problemów, połączone z ważnymi wnioskami, na jakim etapie drogi do wyznaczonych celów znajdują się obie strony.

Przez cały czas menedżer pamięta, że nie można zarządzać wynikami, można za to skutecznie zarządzać podejmowanymi działaniami. Stosujmy zatem skuteczne cztery pytania do bardzo głębokiej i wydajnej analizy działań:

  1. co zrobiliśmy dobrze?
  2. co można było zrobić lepiej?
  3. co nowego należałoby zacząć robić, aby osiągnąć wyznaczone cele i rozwiązać bieżące problemy – wyzwania?
  4. czego więcej nie zrobimy?

Czasami to ostatnie zagadnienie jest najważniejsze, ponieważ pozwala znaleźć czas na wykonywanie innych działań. Zwracam uwagę na podejście „my” jako zespół (menedżer + sprzedawca), a nie tylko „ty”. Czas wspólnie spędzony z podwładnym sprzedawcą musi być dla niego czasem efektywnym, kończącym się zawsze ustalonym dalszym planem działania i przeświadczeniem, na jakim etapie swojego rozwoju zawodowego się znajduje. W tym celu menedżer musi stosować przemyślany zestaw pytań i być skupionym na problemie, a nie na osobie sprzedawcy.

Ludzie kopiują swojego szefa. Co by było, gdyby sprzedawca skupiał się na osobie klienta, a nie na jego problemach? Jak wiemy, tylko trening czyni mistrza. Warto zatem, jeśli jest taka potrzeba, ćwiczyć na warsztatach cały proces rozliczania podwładnego. Nie warto robić tego na żywym organizmie, efekty tego mogą być nie tylko żałosne, ale też niewiarygodnie kosztowne.

Skomentuj