W jaki sposób menedżer może zaszkodzić zespołowi sprzedażowemu?

0

Menedżer, to osoba, która wyznacza cele, ale przede wszystkim zarządza podwładnymi w taki sposób, aby te cele jak najszybciej osiągnąć. Zdarza się jednak, że pomimo najszczerszych chęci, to właśnie menedżer okazuje się być najsłabszym ogniwem, swoimi działaniami skutecznie dezorganizuje pracę grupy i przyczynia się do pogorszenia wyników, motywacji oraz zaangażowania sprzedawców.

Z tego względu przyjrzymy się temu zjawisku i przedstawimy główne zachowania, które nie służą, a wręcz szkodzą zespołowi. Wielokrotnie powtarza się, że dobry lider musi szkolić swoich sprzedawców. Jest to bardzo ważne, jednak zdarza się, że jest rozumiane nieco opacznie. Zamiast usprawniać proces sprzedażowy, podnosić kwalifikacje i rozwijać kompetencje zawodowe, menedżerowie często kładą zbyt duży nacisk na szkolenia z produktu, czyli z oferty sprzedażowej.

Zapominają tym samym o najważniejszym – o skuteczności. Sprzedawcy zapewne będą doskonale znali produkt, ale co z tego, skoro nie będą potrafili go sprzedać. Oczywiście, trzeba wiedzieć co się sprzedaje, ale nie można szlifować znajomości oferty pomijając całkowicie rozwijanie technik sprzedażowych. Na szczęście błąd ten całkiem łatwo można naprawić.

Stwórz listę, twoim zdaniem, najważniejszych umiejętności, które powinni posiadać sprzedawcy i… ćwicz! Ćwiczenia powinny opierać się na odgrywaniu ról i scenariuszy w obecności całej grupy. Dzięki tej metodzie sprzedawcy z łatwością opanują konkretne zachowania i nabędą nowe umiejętności sprzedażowe. Jest to zdecydowanie bezpieczniejszy i lepszy sposób na naukę, niż eksperymentowanie bezpośrednio na klientach.

Zachowaniem bardzo negatywnie odbieranym przez członków zespołu jest zbytnie narzucanie się menedżera. Nie po to rozdziela on zadania, aby potem stać nad pracownikiem i kontrolować każde jego działanie, lub co gorsza, podsuwać gotowe rozwiązania. Czasami naprawdę warto poczekać chwilę dłużej, aby sprzedawca sam uporał się z postawionym mu zadaniem, spróbował różnych metod i wypracował własną.

Jest to niezmiernie trudne – patrzeć jak podwładny robi coś źle i stać z założonymi rękoma. Aż chciałoby się zrobić to za niego, zaoszczędzić jemu czasu i sobie nerwów. Niestety, takie podejście nie rozwija sprzedawców, a wręcz ich uwstecznia. Wyręczani zaczynają się coraz mniej angażować i niechętnie wychodzą w własną inicjatywą.

Należy zaakceptować fakt, że popełnianie błędów jest nieodłącznym elementem procesu uczenia się. Trzeba również pogodzić się z tym, że nasi sprzedawcy mogą mieć inne sposoby działania i metody, które im najbardziej odpowiadają.  Inne nie znaczy wcale gorsze. Dlatego nie należy bezwzględnie narzucać podwładnym stylu pracy, a dać im po prostu pracować.

Skrajnie przeciwnym przypadkiem jest sytuacja, kiedy menedżer pozostawia swoich sprzedawców samych sobie. Nie monitoruje ich pracy, nie ingeruje kiedy wielokrotnie popełniają te same błędy i nie udziela im informacji zwrotnej, a także nie reaguje, kiedy wyniki zauważalnie spadają. Menedżer nie może oczekiwać wysokich zysków jeżeli przymyka oko na niską wydajność poszczególnych sprzedawców.

Jego zadaniem jest znaleźć przyczynę takiego stanu rzeczy, a następnie ją wyeliminować. Jednocześnie powinien on przy każdej możliwej sytuacji podkreślać, że sprzedawcy w każdej chwili mogą zgłosić swój problem i nie zostanie on pozostawiony bez odpowiedzi. Równowaga pomiędzy wspieraniem, a trzymaniem się na dystans powinna być bezwzględnie zachowana.  Przechylenie jej na którąkolwiek ze stron nie jest korzystne dla zespołu.

Kolejną kwestią, o której warto wspomnieć, jest konieczność indywidualnego podejścia do każdego ze sprzedawców. Tworzą oni zespół, ale każdym z nich kierują inne pobudki i każdy z nich ma inne cele osobiste. Motywowanie wszystkich tych osób w ten sam sposób może okazać się, i zapewne okaże się – nieskuteczne.

Osobisty kontakt pozwoli poznać swoich podwładnych i zrozumieć co ich napędza do działania. Jednocześnie umożliwi jasną komunikację odnośnie oczekiwań i wgląd w postępy sprzedawcy. Poza tym zaniedbywanie rozmów w cztery oczy z poszczególnymi sprzedawcami negatywnie odbija się na relacji menedżer-podwładny.

Dobry menedżer to skarb, ale zły jest w stanie zdezorganizować pracę zespołu nawet najlepszych sprzedawców. Wobec tego, być może warto zapytać ich, czego oczekują od swojego lidera? Jaki styl zarządzani im odpowiada? Okazuje się bowiem, że wiele błędów wynika tylko i wyłącznie z braku dialogu pomiędzy stronami.  Można ich łatwo uniknąć – rozmawiając.

Skomentuj