Nie trzeba nikogo przekonywać, że odniesienie sukcesu w branży sprzedażowej nie jest łatwym zadaniem. Trzeba zaoferować ciekawy produkt/usługę, wyróżniającą się pod jakimś względem na rynku, ale przede wszystkim konieczne jest znalezienie grona nabywców, chcących zapłacić proponowaną przez sprzedawcę cenę. Bez klienta, który odczuwa potrzebę zakupu nie ma bowiem mowy o sprzedaży, chociaż towar byłby najlepszej jakości. Istotą sprzedaży okazuje się być sam klient i to na jego pozyskaniu, a następnie zatrzymaniu należy skupić swoją uwagę.
Podobnie jak zmienia się moda, tak samo na przestrzeni lat zmieniają się potrzeby i przyzwyczajenia klientów. Najdotkliwiej odczuwają to sprzedawcy, którzy kilka/kilkanaście lat temu przodowali, jeżeli chodzi o liczbę zawieranych umów i wysokość zysków, a dzisiaj ledwo wiążą koniec z końcem. Dlaczego tak się dzieje? Wynika to przede wszystkim stąd, że nie dostosowali oni oferty i metod sprzedaży do aktualnej, dynamicznie zmieniającej się sytuacji na rynku. Osoby osiągające znakomite rezultaty, niezależnie od branży, często przekonane o własnej doskonałości tracą czujność i przegapiają moment, w którym należałoby dokonać zmiany i wprowadzić pewne usprawnienia. Postęp sprawia, że w dzisiejszych czasach wszystko dzieje się szybciej i intensywniej. Aby utrzymać dobre wyniki sprzedaży nie można spuszczać sytuacji na rynku z oczu, nawet na chwilę. Przystosowanie zespołu sprzedażowego do nowych okoliczności wymaga bowiem czasu.
Jaki jest współczesny klient?
Przede wszystkim jest świadomy. Dzięki internetowi dostęp do wiedzy jest niemal nieograniczony. Klienci coraz rzadziej potrzebują sprzedawcy, który zaprezentuje im dany produkt, ponieważ przed przyjściem do sklepu doskonale wiedzą czego potrzebują, jaka jest oferta i co proponuje konkurencja. Porównywarki cen i fora, na których użytkownicy wymieniają się opiniami o produktach/usługach spowodowały, że klient często ma już wyrobione zdanie, jeszcze przed zamienieniem pierwszego słowa ze sprzedawcą. Mało tego, współczesna sprzedaż zmierza ku showroomingowi, czyli sytuacji, w której klient ogląda towar stacjonarnie, ale dokonuje zakupu online, wybierając najtańszego dostawcę. Dobra, ale zarazem zła wiadomość dla sprzedawców jest taka, że dziś klient coraz rzadziej jest wierny danej marce, a częściej szuka konkurencyjnej oferty. Pozwala to na wybicie się małym, nikomu nie znanym firmą, ale jednocześnie zmusza dostawców do nieustannej walki o klienta. Co zatem może zrobić sprzedawca i menedżer sprzedaży, aby nie wypaść z rytmu i być na bieżąco?
- Po pierwsze, monitorowanie. Należy stale i bardzo dokładnie identyfikować potrzeby klienta po to, aby móc przygotować sprzedawców do przeprowadzania odpowiednich prezentacji i właściwych rozmów z nabywcami. Jak to zrobić? Po prostu – rozmawiać. Rozmawiać i pytać o to czego klient oczekuje, na czym mu najbardziej zależy, czego się obawia. Szacuje się, że potrzeby i nastawienie klientów zmieniają się średnio co trzy lata. Coś, co wtedy było uważane za atrakcyjne, dzisiaj jest już dawno zapomniane. Jedynie oferta ściśle dopasowana do potrzeb klienta będzie chętnie przyjmowana.
- Po drugie, badanie konkurencji. Czy tego chcemy, czy nie, konkurencja również stara się przystosować do zmian. Z tego względu ją również należy obserwować i badać, co klient u niej ceni. Dzięki temu możliwe będzie określenie idealnej relacji klient-sprzedawca i jeszcze lepsze dostosowanie oferty handlowej do potrzeb klienta.
- Po trzecie, ocena zespołu sprzedażowego. Czy wiesz, że w przeciągu ostatnich kilku lat sprzedaż bezpośrednia spadła o około 40%? Jeżeli obecnie stosujesz takie same metody sprzedaży jak kilka lat temu, to najprawdopodobniej z roku na rok wyniki jakie osiągasz są coraz gorsze. Z tego powodu menedżer sprzedaży powinien dokładnie przyjrzeć się pracy sprzedawców. Być może wyjść z nimi „w teren” i poobserwować ich podczas rozmów z klientami. Może okazać się, że stosowane przez nich techniki sprzedaży są nieadekwatne do aktualnej sytuacji na rynku, przez co przynoszą negatywne rezultaty.
- Po czwarte, przykład idzie z góry. Zadaniem menedżera jest zrozumienie zmian jakie zachodzą u klientów i wypracowanie wspólnie z zespołem konkretnych rozwiązań, mających na celu zsynchronizowanie procesu sprzedażowego z tymi zmianami. To menedżer sprzedaży powinien czuwać nad tym, aby obrana strategia była spójna i realizowana przez wszystkich członków zespołu.
- Po piąte, otwartość na trendy. Nie należy się bać zmian. Nowe technologie z powodzeniem mogą być wykorzystywane przez sprzedawców. Przykładowo media społecznościowe są dzisiaj doskonałym narzędziem na dotarcie do nowej rzeszy klientów. Należy jedynie wypracować sposób, który pozwoli przekuć nowinki technologiczne na korzyść sprzedawców.
Świat pędzi na przód w zastraszającym tempie i ciężko za nim nadążyć, szczególnie starszym pokoleniom. Czy da się go dogonić? Ciężko powiedzieć. Jedno jest pewne, ci sprzedawcy, którzy nie potrafią dostosować oferty i procesu sprzedażowego do obecnych realiów, nie mają wystarczającej siły przebicia.
