Z czym wiążą się zmiany w sprzedaży?

0

Obecnie o regułach gry rynkowej decydują szybkie zmiany technologiczne, co oznacza konieczność nie tylko dostosowania się do teraźniejszości ale i skupienia na przyszłych wyzwaniach. Sprzedawcy, którzy uparcie trzymają się sprawdzonych wcześniej technik działania, odczują bardzo szybko spadek efektywności i jeśli nie podejmą odpowiednich kroków, stracą obecnie zajmowaną pozycję rynkową.

I nie chodzi tutaj o prowadzenie działalności sprzedażowej skupionej na rozwiązaniach i potrzebach klienta. Obecnie już tylko niedoświadczony sprzedawca skupia się na swoim produkcie / usłudze, większość potrafi doradzać klientom. To już funkcjonujący standard zachowań sprzedażowych. Rosnąca wiedza klientów, ich zwiększone możliwości dotarcia do informacji, zmieniają bardzo szybko reguły komunikacji.

Obecnie klient, nie tyle potrzebuje podstawowej wiedzy, ile pomocy w odnalezieniu się w gąszczu informacji jaki go otacza. Klient oczekuje pomocy w rozwiązaniu jego problemów i wyzwań biznesowych. A to oznacza, że nie tylko musimy znać te problemy, musimy też je rozumieć aby zaproponować opcjonalne propozycje rozwiązań.

To, że sprzedawca ma wiedzę, nie oznacza jeszcze że potrafi z niej skorzystać. I tutaj klienci chcą zostać przekonani, że oprócz wiedzy, zrozumienia, doprowadzimy ich do oczekiwanych przez nich rezultatów. Nie jest to proste, ponieważ oznacza konieczność pełnego zajęcia się obszarem odpowiedzialności klienta, unikanie skupienia na swojej usłudze / produkcie, zainteresowania klientów nowymi pomysłami, danymi czy wiedzą.

Powszechny dostęp do informacji dotyczy zarówno sprzedawcy jak i klienta. Klient już nie oczekuje prostych porad jak wydać jego zasoby, potrzebuje wiedzy eksperckiej, poza tym, co już sam wie. Oznacza to również akceptację faktu, iż klient nie chce dostarczać podstawowych informacji o jego potrzebach, lecz oczekuje od sprzedawcy zrozumienia jego świata wyzwań.

Klient nie tylko myśli już o potencjalnych korzyściach, wartości, jakich się spodziewa, dotyczą oczekiwanych przez niego (organizację) rezultatów. Stąd sama transakcja sprzedażowa ma być dla klienta sposobem na pozbycie się problemów, które widzi lub które zostały mu wskazane przez sprzedawcę. W wielu przypadkach może to oznaczać konieczność opisania procesu sprzedażowego od nowa i odejście od dotychczasowych ścieżek postępowania.

Jednym z takich elementów może być potrzeba wyróżnienia się na rynku, nie tylko za pomocą wiedzy, ale także umiejętności koncentrowania się na kliencie jako podmiocie i kliencie jako drugim człowieku. Procesy sprzedażowe zawsze mocno oparte są na emocjach, mimo zmian technologicznych i znacznemu przyspieszeniu procesów, umiejętności odczuwania empatii wcale nie maleją.

Biorąc pod uwagę kłopoty klientów z wyborem najbardziej dopasowanej oferty spośród dostępnych propozycji (co jest w pełni zrozumiałe), sprzedawca zostaje doradcą, który powinien umiejętnie pomóc wykorzystać dostępne zasoby wiedzy klienta.

Znaczne przyspieszenie obrotu gospodarczego spowodowało zwiększenie poczucia niepewności przyszłości. Aktualne wydarzenia polityczne i gospodarcze (jak i doświadczenia z poprzednich lat) przyczyniły się do skupienia klientów na potencjalnych ryzykach, co przejawia się ostrożnością w inwestycjach i zakupach oraz przesunięciem decyzyjności na wyższe szczeble.

To z kolei wymaga skupienia naszej propozycji dla klienta na relacji ryzyka do wartości, jak również przyjęcia postawy budowy partnerskich relacji z klientem. Relacje partnerskie są owocem wielu interakcji i powinny wynikać z biznesowej kalkulacji – kalkulacji opłacalności. Tym bardziej ważna jest tutaj odpowiednia segmentacja klientów, a co za tym idzie wybór dla siebie odpowiedniego segmentu, który możemy rzetelnie obsłużyć .

Konieczność profesjonalnego przygotowania i odpowiedniego czasu na zbudowanie partnerskich relacji, wymusza konieczność wsparcia sprzedawcy przez niezbędnych specjalistów, to oznacza przejrzenie dotychczasowych zasobów wspierających i zapewnienie sprzedawcy czasu na kontakty z klientami. Pamiętajmy, że sprzedawca sprzedaje, gdy rozmawia z klientami, ponadto sprzedawca skutecznie sprzedaje, gdy jest dobrze do tej rozmowy przygotowany.

Skomentuj