Za co odpowiedzialny jest menedżer sprzedaży?

0

Jaką rolę w firmie pełni menedżer sprzedaży? Czy dba tylko o odpowiednie przygotowanie raportów, czy raczej o komunikację ze swoimi podwładnymi. Czy obowiązki menedżera są zawsze takie same?

Menedżer sprzedaży jest odpowiedzialny za…? Za wszystko. Kto tego nie słyszał, pewnie ma jeszcze krótki staż na tej pozycji zawodowej. Mityczny plan sprzedaży jest oczywiście głównym zagadnieniem, ale takie aspekty jak zadowolenie klientów, poziom ich utrzymania, retencja sprzedawców, sytuacja finansowa organizacji też „otaczają” menedżera odpowiedzialnego za wyprowadzenie na zewnątrz produktów lub usług. Oczekiwania takie powodują konieczność bardzo wszechstronnego wykształcenia menedżera i posiadanie umiejętności, nie tylko taktycznych, ale przede wszystkim strategicznych.

Aby odnieść prawdziwy sukces w sprzedaży, potrzeba nie tylko mocnej wiary w produkty czy usługi oferowane klientom. Należy również być przekonanym, co do zdolności zaspokajania potrzeb klienta na wysokim poziomie jakości. Najlepsi sprzedawcy, niezależnie od poziomu przygotowania, działają w sposób intuicyjny. To menedżer sprzedaży jest odpowiedzialny za przygotowanie swoich ludzi i całego procesu, dlatego też kilka zagadnień strategicznych nie może zejść z jego pola widzenia. Jeżeli nie jesteśmy świadomi, komu i co należy sprzedać, nie wiemy również w jaki sposób działać. Zrozumienie, jakie korzyści płyną ze sprzedaży naszej usługi czy produktu, pozwala określić oczekiwania klientów i dopasować do nich ofertę firmy. Zawsze warto poświęcić swój czas, aby sprawdzić czy myślimy, że wiemy czego oczekują od nas klienci, czy nie bardzo mamy o tym pojęcie. To niby takie oczywiste, a z praktyki wynika jednak co innego.

Menedżer również obserwuje otoczenie gospodarcze, szczególnie w zakresie działań konkurencji – jak ona działa, jakimi metodami i kto jest jej docelowym klientem. Zawsze warto docenić działania konkurencji, niż je zlekceważyć. Mimo to, nadal spotyka się wielu, którzy postępują inaczej. Każde działanie rynkowe, powinno nas wyróżniać w oczach klientów. Nie da się jednak wyróżniać wobec wszystkich, pozostaje zatem zdefiniowanie określonej grupy klientów. Jeśli myślimy, że wszyscy są naszymi klientami, to tak naprawdę nie mamy żadnych klientów. Jeśli pewnym klientom nie odmawiamy, oznacza to nic innego jak tylko brak strategii działania. Nie należy tego obszaru pozostawić w rękach podwładnych sprzedawców, za to odpowiada menedżer.

Pamiętajmy o tym, że jeśli niczym się nie wyróżniamy, możemy konkurować tylko ceną. Czy naprawdę jest tak trudno zaoferować klientom coś innego, specyficznego, nowego? Nigdy nie oferujmy wszystkiego. Swoje najlepsze zasoby należy skoncentrować na wymarzonych klientach, tych co nas potrzebują, mają możliwości finansowe i powinni z tego skorzystać natychmiast. Dlatego też takie działania strategiczne jak np. zrozumienie oczekiwań klientów jest fundamentem ewentualnych dużych sukcesów. To nic innego, jak poznanie postrzegania produktów czy usług przez klienta. A ten czyni to z własnej perspektywy, a nie zgodnie z opiniami menedżerów i sprzedawców. Wycena, jaką wartość klient zaakceptuje, to nie jest czas zmarnowany, to czas optymalizacji całego procesu sprzedaży i późniejszego serwisu. Należy podjąć fundamentalne działania strategiczne i dobrze wybrać segmenty docelowe, jak również opracować system pozycjonowania swojego produktu, usługi.

Później dopiero jest czas na efektywne działania taktyczne, te które menedżerowie znają najlepiej – działania sprzedażowe, sposoby dystrybucji, promocja, obsługa klienta. Niestety, nawet najlepsza strategia opracowana w działach sprzedaży, w przypadku błędnego określenia rynków docelowych, niezrozumienia oczekiwań klientów czy złego pozycjonowania i tak przyniesie porażkę. Dlatego za ten obszar odpowiadają menedżerowie sprzedaży i lepiej nie liczyć na innych. Takich błędów rynek nie wybacza…

Skomentuj